Decyzje w B2B nie są wyłącznie racjonalne

W kupowaniu B2B karty rozdają emocje i grają o wszystko!

Najczęściej gdy rozmawiamy o emocjach i ich wpływie na proces zakupowy, kręcimy się wokół konsumentów w B2C. Tam rzeczywiście emocje często stają się triggerem, który odpala proces zakupowy.

Z mojego doświadczenia i obserwacji wynika jedna bardzo ważna rzecz. Proces zakupowy w B2B też naszpikowany jest emocjami. Z tym, że zostały one przesunięte w inne jego miejsce. W B2B emocje nie są elementem uruchamiającym, wywołującym proces zakupowy, ale tym, co lojalizuje klientów, przywiązauje ich do marki. Tym, co buduje poczucie bezpieczeństwa.

Co więcej decyzje w B2B potrafią być nawet bardziej emocjonalne niż te w B2C. W B2B więcej klientów jest emocjonalnie przywiązanych do swoich marek, niż detaliczny konsument w B2C. Dzieje się tak dlatego, że w B2B gra rozgrywa się o dużo wyższą stawkę. Transakcje na większe sumy i dłuższy proces zakupowy niosą za sobą większe ryzyko.

Stojący za decyzjami w B2B ludzie najzwyczajniej w świecie boją się:

złych decyzji, utraty czasu i poniesionego wysiłku

straty wiarygodności i zaufania, jeśli zatwierdzą lub zarekomendują nietrafiony zakup

o swoje stanowiska i miejsca pracy

tego, że to na nich spadnie odpowiedzialność za porażkę i poniesione koszty

Jeśli zarządzasz firmą B2B lub masz wpływ na procesy zakupowe w niej, to chciałbym pokazać Ci kilka rzeczy, na które warto zwrócić uwagę i o które warto zadbać.

Budując marketing w firmie B2B staraj się budować komunikację mniej nastawioną na tak zwany “profesjonalizm”, a bardziej kieruj ją w kierunku empatii i zrozumienia drugiego człowieka.

Twoja komunikacja nie powinna być kontynuacją tego wszystkiego, co już robią Twoi konkurenci. Zadbaj o to, by była wyrazista i kreatywna. Niech Twoja firma B2B nie będzie taka sama jak inne.

Nie bój się wyrazistego przekazu. Brak emocji i nijaka komunikacja to genialny sposób na to, by zabić Twoją markę.

Po drugiej stronie transakcji w B2B też jest człowiek, który ma swoje problemy i potrzeby. Pokaż jaki masz pomysł na ich rozwiązanie.

Na koniec jeszcze jedna cholernie ważna rzecz. Za każdą „racjonalną” decyzją biznesową stoją ludzie. Z ambicjami, obawami i nadziejami. Kieruj swoje działania bezpośrednio do nich, a sukces sam Cię dogoni.

#NieKombinujTylkoWiosłuj – to łatwe, KIEDY wiesz JAK…