3 tygodni temu
Skuteczna sprzedaż nie zaczyna się od prezentacji produktu ani przedstawienia cennika. Zaczyna się od zrozumienia drugiej strony. Kim jest klient? Z jakimi problemami się mierzy? Co chce osiągnąć? Co jest dla niego ważne przy podejmowaniu decyzji? Dopiero odpowiedzi na te pytania pozwalają zaproponować odpowiednie rozwiązania.
Badanie potrzeb klienta jest więc jednym z najważniejszych elementów rozmowy sprzedażowej. Pozwala poznać nie tylko deklarowane oczekiwania, ale również rzeczywistą sytuację klienta, jego priorytety, trudności, kryteria wyboru oraz czynniki wpływające na decyzję zakupową. W praktyce oznacza odejście od sprzedaży skoncentrowanej na produkcie na rzecz sprzedaży doradczej, w której oferta jest odpowiedzią na konkretną potrzebę.
Jak skutecznie zbadać potrzeby klienta? Jakie pytania zadawać i czego unikać? Przyjrzyjmy się całemu procesowi.
