Warto postawić na szczerość i zadać sobie jedno cholernie ważne pytanie:
Kiedy ostatnio kupiliście coś poważnego od firmy, o której nigdy wcześniej nie słyszeliście?
No właśnie! W B2B rozpoznawalność marki nie jest już tylko „fajnym dodatkiem”, to absolutny must-have. jeżeli nie jesteś na short-liście, to… adekwatnie nie istniejesz w oczach klienta.
Co to oznacza dla Ciebie? Dokładnie to, iż nie będziesz brany pod uwagę przy wyborze, czyli po prostu nie kupią od Ciebie!
Dlaczego tak się dzieje?
Według raportu LinkedIn i MediaScience, aż 81% reklam B2B nie przyciąga uwagi ani nie zapada w pamięć. Tylko 19% odbiorców potrafi przypisać reklamę do adekwatnej marki!
Z kolei badania Inbox Insight pokazują, iż ponad połowa decydentów (52%) podaje swoje dane tylko markom, które zna i którym ufa. 22% ufa wyłącznie wybranym, sprawdzonym firmom. Czyli: jeżeli nie jesteś rozpoznawalny, choćby nie dostaniesz szansy na rozmowę!
Najważniejsze jest to, iż jeżeli już trafisz na short-listę, masz aż 84% szans na wygraną – ale żeby tam być, musisz istnieć w świadomości klienta zanim zacznie on rozglądać się za dostawcą!
Co to oznacza w praktyce?
Twoja firma nie może ginąć w tłumie. Potrzebujesz zaplanowanych działań i solidnej ich egzekucji. jeżeli nie zbudujesz konkretnych, jasnych i zrozumiałych wyróżników, Twoja marka po prostu przepadnie. Według badań, aż 68% kupujących B2B uważa, iż większość marek brzmi i działa podobnie lub tak samo. Trudno je odróżnić.
Musisz też wiedzieć, iż kupowanie w B2B zmieniło się bezpowrotnie.
Dziś, zanim kupujący B2B po raz pierwszy skontaktuje się z działem sprzedaży, w 80% przypadkach ma już wstępnie wybranego dostawcę.
Grupy zakupowe zbierają anonimowo informacje. Ustalają kryteria, tworząc krótkie listy ewentualnych dostawców. To wszystko dzieje się, zanim podejmą jakikolwiek kontakt.
Warto też uwzględnić jeszcze jedną istotną rzecz. To, iż dziś w B2B czynniki „osobiste” i “emocje” zaczynają mieć coraz większy wpływ na decyzje zakupowe. Stają się ważniejsze niż wszystkie inne „profesjonalne” i “branżowe” elementy.
Żeby być na short-liście i wygrywać w procesach zakupowych, trzeba przestać ignorować markę. Warto inwestować w rozpoznawalność, dzielić się wiedzą, pokazywać case studies i dbać o widoczność.
Zaprzyjaźnij się z kupującymi, daj się im poznać. Dziś w B2B nikt nie kupuje od nieznajomych – a jeżeli już, to raczej przez przypadek.
#NieKombinujTylkoWiosłuj – to łatwe, KIEDY wiesz JAK…
B2B też sprzedaje w internetach!
jeżeli potrzebujesz w tym pomocy, napisz do mnie.
