Interim manager, etat, agencja czy konsultant – kto ma poprowadzić e-commerce w Twojej firmie?

Autor: Sebastian Śnieciński | panwokularach.pl | Czas czytania: ok. 20 min

Zależy to od trzech rzeczy: czy wiesz, co ma być zrobione, czy masz ludzi, którzy to wykonają, i czy ta praca będzie potrzebna na stałe. Etat sprawdza się przy ustabilizowanym e-commerce, agencja, gdy wiesz, co zlecić, konsultant, gdy trzeba najpierw nazwać problem, a interim manager, gdy obszar potrzebuje gospodarza od zaraz i na określony czas.

Przez prawie 20 lat siedziałem po stronie firm jako dyrektor marketingu i e-commerce, między innymi w Drukomat, Feelgood, LATEX OPONY i MotusXD. Dziś pracuję z zewnątrz jako konsultant e-commerce B2B, więc znam obie strony rachunku, koszt etatu i koszt pracy na fakturę. W tym artykule zestawiam cztery formy wsparcia w jednej tabeli, liczę pełny koszt etatu pozycja po pozycji i pokazuję, co o tym rynku mówi raport Stowarzyszenia Interim Managers.

Czego dowiesz się z lektury?

• Pełny koszt etatu to wynagrodzenie brutto powiększone o około 20,48 procent składek po stronie pracodawcy i 1,5 procent wpłaty do PPK, zanim doliczysz rekrutację, wdrożenie, benefity i ryzyko nietrafionej osoby.
• Przy 15 735,57 zł brutto miesięcznie, czyli przeciętnym wynagrodzeniu kierowników do spraw sprzedaży, marketingu i rozwoju w badaniu GUS za październik 2024 roku, sama płaca ze składkami i PPK kosztuje firmę około 230 tysięcy złotych rocznie.
• W raporcie Stowarzyszenia Interim Managers z 2024 roku najczęstszym powodem zatrudnienia interim managera jest brak potrzebnych kompetencji w organizacji (29,7 procent), a najczęstsza długość projektu to 11-12 miesięcy (20,4 procent).
• E-commerce nie ma w tym raporcie własnej kategorii, cyfryzacja przedsiębiorstwa to 2,6 procent tematów projektów, a zarząd, HR i finanse to łącznie ponad połowa obszarów eksperckich, więc interim managera do sprzedaży online trzeba sprawdzać uważniej niż do finansów.
• Po zakończeniu współpracy etat zostawia człowieka z wiedzą w głowie, agencja efekt pracy i raporty, konsultant raport z priorytetami, a interim manager dokumentację, procedury i przeszkoloną osobę. Ta kolumna rozstrzyga wybór częściej niż sama cena, a pierwszy z pięciu sygnałów, iż interim manager będzie stratą pieniędzy, to brak osoby, która wykona ustalenia między spotkaniami.

Przeczytaj również:

• Chcesz zacząć sprzedawać online do B2B i nie wiesz od czego zacząć? Sklep internetowy dla B2B krok po kroku
• Marketing manager czy interim marketing manager? Czym się różnią i kogo naprawdę potrzebuje Twoja firma?
• Dlaczego warto współpracować z konsultantem e-commerce?
• Najczęstsze błędy przy starcie sprzedaży online – co psuje projekt, zanim pojawi się pierwsze zamówienie?
• Proces zakupowy B2B – większość decyzji zapada, zanim klient do Ciebie zadzwoni

Spis treści

• Kto dziś odpowiada za wynik sprzedaży online w Twojej firmie?
• Czym różnią się cztery formy wsparcia e-commerce?
• Kiedy etat, kiedy agencja, kiedy konsultant, a kiedy interim manager?
• Kiedy interim manager to strata pieniędzy?
• Ile kosztuje interim manager w porównaniu z etatem?
• Co mówi polski rynek interim management?
• Jak sprawdzić osobę, zanim podpiszesz umowę?
• Od czego zacząć, zanim wybierzesz etat, agencję, konsultanta albo interim managera?
• FAQ – najczęstsze pytania o interim managera

Nikt nie odpowiada za wynik sprzedaży online

Poprowadzę sprzedaż online w Twojej firmie na umówiony czas

Jako interim e-commerce manager wchodzę do firmy na kilkanaście godzin w miesiącu i odpowiadam za to, żeby zamówienia przechodziły przez serwis. Siadam z handlowcami, pilnuję software house’u i co miesiąc pokazuję, co zostało zrobione i co z tego wynikło.

Sprawdź ofertę interim managera

Kto dziś odpowiada za wynik sprzedaży online w Twojej firmie?

Jeżeli odpowiedź brzmi „wszyscy po trochu”, masz już pierwszą część diagnozy, zanim zaczniesz kogokolwiek szukać. Kiedy zadaję to pytanie na pierwszym spotkaniu, często zapada cisza, a potem pada nazwisko osoby, która zajmuje się sklepem albo platformą obok swoich normalnych obowiązków.

Zanim porównasz cztery formy wsparcia, odpowiedz na pięć pytań. Na kartce, bo zapisane odpowiedzi wyglądają inaczej niż te, które w głowie wydają się oczywiste.

1. Kto odpowiada za wynik sprzedaży online? Chodzi o osobę, która na koniec kwartału odpowiada za liczbę, a zajmowanie się sklepem przy okazji innych obowiązków tego warunku nie spełnia. o ile nie potrafisz wskazać jednej osoby, przeczytaj najpierw artykuł Chcesz zacząć sprzedawać online do B2B i nie wiesz od czego zacząć? Sklep internetowy dla B2B krok po kroku, bo brak gospodarza jest tam pierwszym z opisanych problemów.
2. Jaki procent zamówień przechodzi przez kanał online? o ile nie wiesz, to jest ważniejsza informacja niż sama liczba.
3. Ile zamówień ktoś w firmie przepisuje manualnie w ciągu tygodnia? Pomnóż przez czas i stawkę tej osoby. Zwykle wychodzi kwota, która zaskakuje.
4. Kto po Twojej stronie wykona ustalenia między spotkaniami i ile ma na to godzin? o ile nie ma takiej osoby, to jest pierwsza rzecz do załatwienia, przed czymkolwiek innym.
5. Po czym poznasz za pół roku, iż się udało? o ile nie umiesz tego nazwać liczbą, żadna kooperacja tego nie naprawi.

Kanał online potrzebuje gospodarza, bo klient B2B coraz częściej decyduje bez rozmowy z handlowcem, o czym pisałem w artykule Proces zakupowy B2B – większość decyzji zapada, zanim klient do Ciebie zadzwoni. W badaniu Gartnera opublikowanym 9 marca 2026 roku, przeprowadzonym na 646 kupujących B2B między sierpniem a wrześniem 2025 roku, 67 procent wolało proces zakupowy bez udziału handlowca.

McKinsey w raporcie Global B2B Pulse z maja 2026 roku dodaje, iż firmy, w których odpowiedzialność za przychód z priorytetowych klientów ma jeden dział zamiast kilku naraz, częściej trafiają do najwyższych przedziałów wzrostu przychodów, bo rozmyta odpowiedzialność spowalnia decyzje i rozmywa priorytety. Kanał, za który odpowiadają wszyscy po trochu, nie rośnie, bo nikt nie ma mandatu, żeby go ruszyć.

Czym różnią się cztery formy wsparcia e-commerce?

Interim manager to doświadczony menedżer, który na określony czas, zwykle od 3 do 12 miesięcy, bierze odpowiedzialność za wynik obszaru firmy, podejmuje decyzje i wdraża je z zespołem. Etat daje osobę na stałe, agencja wykonuje zlecony zakres, konsultant stawia diagnozę, a interim manager prowadzi obszar do umówionego efektu i odchodzi. W sprzedaży online tę rolę pełni interim e-commerce manager.

Interim manager po polsku to menedżer tymczasowy albo menedżer na czas określony. Samo słowo interim pochodzi z łaciny i znaczy „tymczasem”. Samo pojęcie interim management Stowarzyszenie Interim Managers opisuje jako zarządzanie czasowe, zdefiniowane co do celu i zakresu. Polska nazwa bywa myląca, bo sugeruje zastępstwo, a sedno tej roli to przeprowadzenie obszaru z punktu A do punktu B w umówionym czasie.

Cztery formy wsparcia obok siebie wyglądają tak.

Te formy się nie wykluczają. Interim manager bardzo często pracuje z agencją, którą firma już ma, i rozlicza ją z wyników po stronie klienta. Agencja marketingu B2B dostaje wtedy partnera do rozmowy, a firma kogoś, kto czyta jej raporty ze zrozumieniem.

Trzy rzeczy odróżniają interim managera od konsultanta i agencji.

Interim manager bierze odpowiedzialność, konsultant wydaje rekomendacje

Konsultant analizuje i mówi, co zrobić. Interim manager mówi, co zrobić, a potem to robi razem z Twoim zespołem. Różnica jest mniej więcej taka jak między architektem a kierownikiem budowy. Dlatego interim management to co innego niż konsulting, choćby o ile obie usługi świadczy ta sama osoba.

Interim manager pracuje wewnątrz firmy, agencja obok niej

Siedzi na Twoich spotkaniach, rozmawia z handlowcami, zagląda do arkuszy, rozmawia z magazynem. Agencja dostaje brief i oddaje efekt. Ktoś, kto wchodzi do środka, zwykle w pierwszym miesiącu dowiaduje się rzeczy, których nie było w żadnym briefie.

Interim manager jest na chwilę i w tym tkwi jego wartość

Trzy miesiące, sześć, rok. Kiedy robota jest zrobiona, wychodzi. Nie ma procesu rekrutacyjnego, okresu wypowiedzenia ani dylematu, co zrobić z osobą, której zakres obowiązków właśnie się skończył.

Od project managera odróżnia go zakres odpowiedzialności. Project manager prowadzi projekt o zdefiniowanym zakresie, terminie i budżecie i oddaje go po odbiorze. Menedżer czasowy przejmuje obszar razem z jego wynikiem, łącznie ze sprawami, których nikt nie wpisał do projektu, i ma mandat do decyzji operacyjnych w ustalonych granicach. W Polsce te dwie role bywają mylone, podobnie jak interim manager z konsultantem.

Kiedy etat, kiedy agencja, kiedy konsultant, a kiedy interim manager?

Etat wtedy, gdy praca jest stała i wypełnia cały dzień, agencja, gdy wiesz, co zlecić, konsultant, gdy trzeba najpierw nazwać problem, a interim manager, gdy obszar potrzebuje gospodarza od zaraz i na określony czas. Poniżej siedem sytuacji, z którymi firmy dzwonią najczęściej, z przypisaną formą wsparcia. Trzy z nich opisałem szczegółowo na stronie usługowej, więc tutaj tylko je przypominam.

Kupiłeś platformę i nic przez nią nie przechodzi

Technologia działa, a nawyk zakupowy klienta się nie zmienił, bo nikt nie zaplanował, co ma się wydarzyć po starcie. Nazywam to pułapką startu i opisałem ją na stronie interim e-commerce managera. Tu sprawdza się interim manager, bo inwestycja jest już zrobiona i brakuje osoby, która ją uruchomi. Jak przeprowadzić klientów przez zmianę nawyku zakupowego, to temat na osobny tekst o adopcji platformy B2B.

Odszedł Twój człowiek od e-commerce

Zostały hasła w notatniku, trzy niedokończone projekty i kampanie, o których nikt nie wie, na jakiej logice zostały ustawione. Rekrutacja następcy potrwa kwartał, może dwa, a decyzje nie przestaną być potrzebne. Na czas pomostu wchodzi interim manager, który prowadzi obszar bieżąco i pomaga opisać, jakiej osoby firma naprawdę potrzebuje, bo po odejściu pracownika firmy odruchowo szukają jego kopii. Docelowo wraca etat, o ile praca wypełnia cały dzień.

Wchodzisz w sprzedaż online i boisz się reakcji handlowców

Handlowcy uznają, iż firma zabiera im prowizję, a dystrybutorzy pytają, czy właśnie zostali konkurencją własnego dostawcy. Tę rozmowę trzeba odbyć jeszcze przed startem platformy i opisałem ją na stronie usługowej jako sytuację, w której firma boi się wojny domowej. Pasuje tu interim manager albo etat, byle ktoś z mandatem usiadł z zespołem sprzedaży. W LATEX OPONY, gdzie jako dyrektor odpowiadałem za platformę Xpartner, handlowcy od pierwszego dnia współtworzyli projekt i sami uczyli klientów zamawiać online, a po dwóch latach od uruchomienia 80 procent zamówień przechodziło przez platformę.

Masz wdrożenie w toku i nie wiesz, czy idzie dobrze

Software house przysyła statusy, w których wszystko jest na dobrej drodze, a termin przesunął się trzeci raz. Potrzebujesz kogoś, kto rozumie dwa języki naraz i przeczyta, co przyszło do odbioru, zanim to odbierzesz. Wystarczy konsultant w sprintach, czyli zewnętrzny ekspert po Twojej stronie stołu, bo wdrożenie zdarza się raz na kilka lat i nie ma sensu zatrudniać na stałe osoby do jego pilnowania. o ile po Twojej stronie nie ma nikogo, kto podejmie decyzje wobec wykonawcy, zakres rośnie do roli interim managera.

Sklep działa, ale nikt nie odpowiada za jego wynik

Marketing przyprowadza ruch, IT utrzymuje, magazyn pakuje, każdy robi swoje i robi to dobrze. Zespołowi brakuje lidera, przywództwo nad całością nie jest niczyim zadaniem i dlatego nikt nie widzi, w którym miejscu ucieka marża. Ten przypadek opisałem na stronie usługowej jako sytuację, w której sprzedaż stoi i nikt nie umie powiedzieć dlaczego. Najpierw potrzebne jest rozpoznanie, potem gospodarz. o ile rozpoznanie pokaże, iż sklep jest w porządku, a problem siedzi w marketingu, który przyprowadza nie tych klientów, adekwatną rolą jest interim marketing manager. Dlaczego marketing B2B nie dowozi wyników, to temat na osobny artykuł.

Rośniesz szybciej, niż nadążają procesy

Wszystko, co działało przy pięćdziesięciu zamówieniach dziennie, przestaje działać przy dwustu. Stany magazynowe się rozjeżdżają, ktoś przez cały czas manualnie wystawia faktury, właściciel zatwierdza każdą zmianę w koszyku. Firmy w tym momencie dokładają ludzi, a często wystarczyłoby poukładać proces, zanim zatrudni się trzy kolejne osoby do jego obsługiwania. Na czas porządkowania wchodzi interim manager, a kiedy procesy są spisane, etat dla osoby, która będzie je prowadzić.

Szukasz dyrektora na etat i rekrutacja się nie udaje

Trzeci miesiąc, kilkunastu kandydatów, żadnego trafionego. Zwykle dlatego, iż pod ogłoszeniem „dyrektor e-commerce” kryje się sześć zawodów naraz: analityk, specjalista od kampanii, project manager, handlowiec, osoba od obsługi klienta i ktoś od technologii. Kwartał z interim managerem rozwiązuje to przy okazji, bo po nim wiesz, które z tych zadań są naprawdę Twoje, które można oddać agencji i jakiego człowieka szukać. W raporcie Stowarzyszenia Interim Managers wsparcie rekrutacji jako główny powód zatrudnienia to zaledwie 2,9 procent przypadków, więc rzadko ktoś zatrudnia interim managera wyłącznie po to.

Kiedy interim manager to strata pieniędzy?

Wtedy, gdy w firmie nie ma nikogo, kto wykona ustalenia, gdy decyzje czekają tygodniami na akceptację, gdy oczekujesz wzrostu w miesiąc, gdy problem leży poza e-commerce i gdy nie ma budżetu na ruch po uruchomieniu sklepu. Każdy z tych pięciu sygnałów kosztuje firmę pieniądze, a mnie reputację, więc o ile rozpoznam którykolwiek z nich na pierwszej rozmowie, powiem to wprost.

Nie ma nikogo, kto wykona ustalenia

To warunek numer jeden i najczęstszy powód porażki. Interim manager prowadzi obszar i podejmuje decyzje, ale nie zastąpi rąk do pracy. o ile między spotkaniami nikt nie zrobi tego, co zostało ustalone, po trzech miesiącach będziesz rozmawiać o tej samej liście trzeci raz, płacąc za spotkania, po których nic się nie dzieje. Ta osoba nie musi być specjalistą, wystarczy, iż ma czas i mandat do działania.

Decyzje czekają tygodniami na akceptację

Jeżeli zmiana tekstu na stronie wymaga zgody czterech osób i trwa trzy tygodnie, większość opłaconego czasu zejdzie na czekanie. Próg decyzji, które interim manager podejmuje sam, trzeba zapisać w umowie, zanim zacznie się praca.

Oczekujesz wzrostu w miesiąc

Pierwszy miesiąc to poznanie firmy i pierwsze poprawki. Sprzedaż online rzadko przyspiesza szybciej niż w kwartał, bo zmiana nawyku zakupowego klienta trwa dłużej niż wdrożenie technologii. Każdy, kto obiecuje inaczej, sprzedaje coś innego, niż mówi.

Problem leży poza e-commerce

Czasem po dwóch tygodniach w danych widać, iż sklep jest w porządku, a sprzedaży nie ma, bo cena jest poza rynkiem albo produkt jest dostępny u trzech konkurentów z krótszym terminem dostawy. Żadna zmiana w koszyku tego nie naprawi. o ile nie wiesz, gdzie leży problem, tańszym pierwszym krokiem jest audyt sklepu internetowego B2C i B2B, czyli dwa do czterech tygodni analizy i raport z priorytetami oraz szacowanym wpływem na biznes, po którym resztę możesz zrobić sam.

Nie ma budżetu na ruch po uruchomieniu sklepu

Sklep bez budżetu na ruch nie sprzedaje i nie ma sposobu, żeby to obejść. o ile cały budżet poszedł na wdrożenie, lepiej poczekać i zacząć od czegoś tańszego niż opłacać przez pół roku osobę, która będzie zarządzać kanałem bez klientów.

Zanim zatrudnisz kogokolwiek

Najpierw diagnoza, potem decyzja, kogo szukać

Kiedy nie wiesz, gdzie leży problem, zaczynam od diagnozy. Sprawdzam ścieżkę zakupową, dane i elementy, które budują zaufanie, a Ty dostajesz raport z priorytetami i szacowanym wpływem na biznes.

Umów rozmowę o audycie

Ile kosztuje interim manager w porównaniu z etatem?

Porównanie ma sens dopiero wtedy, gdy po stronie etatu policzysz pełny koszt, a po stronie interim managera godziny razy stawkę, bo pensja brutto i kwota z faktury to dwie różne wielkości. Większość zestawień, które widziałem, porównuje wynagrodzenie brutto ze stawką z faktury i na tej podstawie ogłasza, która forma jest tańsza. Oba rachunki trzeba najpierw doprowadzić do tej samej postaci.

Pełny koszt etatu składa się z pięciu pozycji.

• Wynagrodzenie brutto. To dopiero punkt wyjścia do rachunku. GUS w badaniu „Struktura wynagrodzeń według zawodów” za październik 2024 roku, opublikowanym w lutym 2026 roku, podaje przeciętne miesięczne wynagrodzenie brutto kierowników do spraw sprzedaży, marketingu i rozwoju na poziomie 15 735,57 zł. Do tej grupy zawodów należy dyrektor e-commerce, a badanie obejmuje firmy zatrudniające co najmniej dziesięć osób, więc mikrofirm w tej liczbie nie ma. Do rachunku niżej biorę tę liczbę, bo szukamy osoby, która poprowadzi obszar samodzielnie.
• Składki i wpłaty po stronie pracodawcy. W 2026 roku pracodawca dopłaca do pensji brutto składkę emerytalną 9,76 procent, rentową 6,5 procent, wypadkową od 0,67 do 3,33 procent (1,67 procent u płatników zgłaszających do dziewięciu ubezpieczonych), Fundusz Pracy z Funduszem Solidarnościowym 2,45 procent i FGŚP 0,10 procent, czyli łącznie około 20,48 procent. o ile pracownik oszczędza w PPK, dochodzi obowiązkowa wpłata pracodawcy 1,5 procent.
• Rekrutacja i czas wakatu. Albo płacisz agencji rekrutacyjnej procent rocznego wynagrodzenia, albo płacisz własnym czasem na ogłoszenie, selekcję, rozmowy i sprawdzenie referencji. Sama rekrutacja na stanowisko menedżerskie trwa zwykle kilka tygodni, a potem dochodzi okres wypowiedzenia u poprzedniego pracodawcy, który według Kodeksu pracy przy stażu powyżej trzech lat wynosi trzy miesiące. Kilka tygodni szukania i do trzech miesięcy wypowiedzenia oznacza, iż od decyzji do pierwszego dnia pracy nowej osoby mija często pół roku i przez ten czas kanał nie ma gospodarza.
• Wdrożenie nowej osoby. Przez pierwsze miesiące płacisz pełną pensję ze składkami, a osoba dopiero poznaje produkty, klientów i ludzi. Ile to miesięcy, zależy od firmy. Wpisz do rachunku własną liczbę, ale wpisz ją, bo to pozycja, która w porównaniach znika najczęściej.
• Świadczenia pozapłacowe i nieobecności. Samochód, opieka medyczna, karta sportowa, sprzęt, szkolenia. Do tego 26 dni urlopu przy stażu powyżej dziesięciu lat i wynagrodzenie chorobowe za pierwsze 33 dni choroby w roku, które również płaci pracodawca.

Szóstej pozycji nie da się wpisać jako kwoty, bo to ryzyko. Gallup w analizie z 2019 roku, dotyczącej rynku amerykańskiego, szacuje koszt zastąpienia pracownika na od połowy do dwukrotności jego rocznego wynagrodzenia i nazywa ten szacunek ostrożnym. o ile po pół roku okaże się, iż to nie ta osoba, cały rachunek zaczyna się od nowa, razem z czasem wakatu.

Policzmy na liczbie z badania GUS. Przy 15 735,57 zł brutto miesięcznie roczna pensja to 188 827 zł. Składki pracodawcy przy stopie wypadkowej 1,67 procent dodają 38 672 zł, a wpłata do PPK 2 832 zł. Razem 230 331 zł rocznie, czyli około 19 200 zł miesięcznie, zanim doliczysz rekrutację, wdrożenie, benefity i ryzyko. Rachunek dla innej pensji wygląda tak samo: brutto razy 12, razy 1,2048, plus 1,5 procent przy PPK.

Po drugiej stronie rachunek jest krótszy. Godziny razy stawka godzinowa albo dni razy stawka dzienna, plus ewentualne koszty dojazdów, o ile część pracy odbywa się na miejscu. Na fakturze nie ma składek ZUS, wpłat do PPK, płatnego urlopu ani wynagrodzenia chorobowego, a VAT dla firmy będącej jego podatnikiem jest neutralny. Nie ma też kosztu rekrutacji, bo taka osoba wchodzi w ciągu tygodni, i nie ma okresu wypowiedzenia z Kodeksu pracy, bo warunki wyjścia zapisujesz w umowie. Jest za to stawka za godzinę wyraźnie wyższa niż pensja brutto podzielona przez 168 i to ona sprawia, iż porównanie samych stawek wypada na niekorzyść pracy na fakturę.

Stawka dzienna, czyli kwota za jeden dzień pracy, jest w interim management standardem rozliczeń. Raport Stowarzyszenia Interim Managers z 2024 roku podaje, iż za 2023 rok najwięcej polskich interim managerów (26,2 procent) pobierało od 300 do 400 euro dziennie, 20,4 procent poniżej 300 euro, a 16,5 procent od 401 do 600 euro, i sam zaznacza, iż rynek stawek jest nieuporządkowany. Dla kontekstu średnia stawka dzienna w krajach zrzeszonych w europejskiej sieci INIMA, do której należy polskie stowarzyszenie, wyniosła za 2024 rok 994 euro.

Dwa zastrzeżenia do tych liczb. Po pierwsze, to stawki managerów najwyższego szczebla, pracujących w większości na poziomie zarządu i dyrektorów, w projektach wypełniających pełne dni przez wiele miesięcy; ponad połowa ostatnich projektów w tym badaniu była prowadzona z pozycji prezesa albo dyrektora. Po drugie, praca przy e-commerce rozliczana godzinowo, w niepełnym wymiarze, wygląda inaczej i tej liczby nie da się przenieść jeden do jednego. Bez tego zastrzeżenia stawka dzienna wprowadza w błąd w obie strony.

Jak porównać dwa rachunki? Na tym samym horyzoncie, na przykład dwunastu miesięcy, i na tym samym zakresie. Po stronie etatu pełny koszt roczny z pozycji wyżej plus miesiące wakatu, w których kanał nie ma gospodarza. Po stronie interim managera liczba godzin w miesiącu razy stawka razy liczba miesięcy, plus to, co po zakończeniu trzeba będzie obsadzić inaczej. Dopiero wtedy widać, iż etat opłaca się przy pracy na cały dzień przez lata, a interim manager przy obszarze, który trzeba uruchomić albo uporządkować w określonym czasie. Jedno i drugie rozliczaj z liczb nazwanych przed startem, o czym pisałem w artykule Jak mierzenie wyników wpływa na ich wzrost?.

Stopy składek, wpłaty do PPK, okresy wypowiedzenia i wymiar urlopu opisuję według stanu prawnego na październik 2026 roku. Ten fragment ma charakter informacyjny i nie zastępuje analizy konkretnego przypadku, więc przy wątpliwościach skonsultuj rachunek z osobą odpowiedzialną za kadry i płace w firmie albo z prawnikiem od prawa pracy.

Co mówi polski rynek interim management?

Raport Stowarzyszenia Interim Managers z 2024 roku, oparty na badaniu z przełomu 2023 i 2024 roku, pokazuje rynek zdominowany przez zarządy, HR i finanse, w którym e-commerce nie ma własnej kategorii. To ważna informacja, zanim zaczniesz szukać, bo mówi, kogo na tym rynku spotkasz.

Najczęstszy powód zatrudnienia interim managera jest prozaiczny. Brak potrzebnych kompetencji w organizacji wskazało 29,7 procent badanych, zmianę organizacji 19,1 procent, wzmocnienie zespołu 17,2 procent, duży kompleksowy projekt 13,4 procent, a restrukturyzację 8,6 procent. Firma potrzebuje umiejętności, których u siebie nie ma, i nie buduje ich od zera, skoro są potrzebne przez rok.

Czas trwania projektu ustawia oczekiwania. Najwięcej projektów trwało od 11 do 12 miesięcy (20,4 procent), po 14,6 procent przypadło na przedziały 7-8 i 5-6 miesięcy, 13,6 procent na 3-4 miesiące, a 12,6 procent na 13-18 miesięcy. Projekty krótsze niż trzy miesiące i dłuższe niż dwa lata to razem 7,8 procent. Kto wyobraża sobie tę rolę jako kogoś, kto wpada na sześć tygodni i gasi pożar, w statystyce znajdzie raczej rok wspólnej pracy.

Obszary eksperckie pokazują, kogo spotkasz, szukając tej usługi. Zarząd i dyrektor naczelny to 27,2 procent, HR 19,4 procent, finanse i produkcja po 9,7 procent, operacje 8,7 procent, sprzedaż 7,8 procent, a marketing 3,9 procent. Interim CEO, interim CFO, interim HR manager czy interim quality manager to specjalizacje, które w Polsce dojrzały wcześniej niż interim management w sprzedaży online. E-commerce nie występuje w raporcie jako osobna kategoria, a cyfryzacja przedsiębiorstwa, czyli transformacja cyfrowa, to 2,6 procent tematów projektów. Najczęściej projekty dotyczą zarządzania zmianą (12,6 procent) i rozwoju biznesu (10,9 procent).

Kto korzysta z tej formuły? Małe i średnie przedsiębiorstwa to 41,7 procent ostatnich projektów, firmy rodzinne i właścicielskie 27,2 procent, a spółki akcyjne i korporacje 22,3 procent. Blisko siedem na dziesięć projektów trafia więc do firm z sektora MŚP i firm właścicielskich. Najwięcej projektów pozyskuje się przez networking (44,7 procent), więc polecenie od innego przedsiębiorcy jest w tej branży najczęstszą drogą do adekwatnej osoby.

Co z tego wynika dla Ciebie? Szukając takiej osoby do e-commerce, trafisz głównie na osoby z innych specjalizacji, doświadczone w zarządzaniu zespołami, restrukturyzacji albo HR, rzadziej w sprzedaży online. Dlatego pytania weryfikacyjne z następnej sekcji mają tu większe znaczenie niż w obszarach dojrzałych, a doświadczenie po stronie firmy, na etacie dyrektorskim w e-commerce, jest czymś, o co warto zapytać wprost.

Jak sprawdzić osobę, zanim podpiszesz umowę?

Pięcioma pytaniami zadanymi przed podpisaniem i pięcioma zapisami w umowie, które chronią obie strony. Tak, zdarza się, iż kooperacja z interim managerem nie przynosi zaplanowanych rezultatów. Powody są zwykle trzy: źle nazwany problem na starcie, brak osoby wykonawczej po stronie firmy albo człowiek, który sprzedał doświadczenie doradcze jako wykonawcze. Na dwa pierwsze odpowiada rozpoznanie w pierwszych tygodniach, po którym obie strony mogą zmienić zakres albo się rozstać. Na trzecie odpowiadają pytania poniżej.

1. Czy pracował po stronie firmy, czy tylko doradzał? To inny język i słychać go po pierwszych pięciu pytaniach na spotkaniu. Osoba, która sama rozliczała się przed zarządem z wyniku kanału, wie, ile trwa zmiana nawyku klienta i co handlowcy mówią po cichu.
2. Czy bierze prowizję od wykonawców, platform albo agencji? o ile tak, jego rekomendacja technologii jest warta tyle, ile prowizja, którą na niej zarobi. Zapytaj wprost i poproś o zapis w umowie.
3. Ile firm obsługuje jednocześnie i czy daje wyłączność w branży? Odpowiedź mówi, ile uwagi dostaniesz i czy ta sama osoba nie buduje tego samego u Twojego konkurenta.
4. Co zostanie w firmie, kiedy skończycie? Dobra odpowiedź zawiera dokumentację, procedury i przeszkoloną osobę. Zła odpowiedź brzmi „no, będziemy w kontakcie”.
5. Czy powie Ci, kiedy uzna, iż nie może pomóc? Ktoś, kto nigdy nie odmówił żadnego projektu, jest podejrzany. Zapytaj o ostatni raz, kiedy komuś odmówił i dlaczego.

Do umowy wpisz pięć rzeczy. Zakres i miary, po których ocenisz efekt, czyli odpowiedź na piąte pytanie z kartki. Próg decyzji, które interim manager podejmuje sam, i tych, które idą do Ciebie z rekomendacją. Punkt kontrolny po rozpoznaniu, z możliwością zmiany zakresu albo zakończenia bez kar. Własność tego, co powstaje, czyli dokumentacji, kont i dostępów po stronie firmy. Rytm raportowania i nazwisko osoby, która po Twojej stronie odbiera ustalenia.

Od czego zacząć, zanim wybierzesz etat, agencję, konsultanta albo interim managera?

Od kartki z pięcioma odpowiedziami z początku tego tekstu, bo one rozstrzygają więcej niż jakikolwiek artykuł, łącznie z tym. o ile masz ludzi i wiesz, co robić, wystarczy agencja albo konsultant. o ile nie wiesz, co nie działa, zacznij od audytu. o ile obszar potrzebuje gospodarza teraz, a etat jest za wcześnie albo za daleko, policz pełny koszt obu opcji na tym samym horyzoncie i dopiero wtedy wybierz interim managera albo rekrutację.

Każda z czterech form odpowiada na inne pytanie, a najdroższy błąd to kupienie odpowiedzi na pytanie, którego firma sobie nie zadała.

Jeżeli chcesz przegadać swoją sytuację, umów bezpłatną konsultację. To 30 minut rozmowy o tym, gdzie jesteś, kto dziś odpowiada za sprzedaż online i która z czterech form ma u Ciebie sens.

Masz zespół, brakuje kolejności

Plan na danych Twojej firmy, w tygodniowych sprintach

W doradztwie e-commerce Twój zespół wykonuje, a ja ustawiam kolejność i sprawdzam, czy idziecie w dobrą stronę. Spotykamy się co tydzień na godzinę lub dwie, przechodzimy przez kolejne zadania i rozstrzygamy pytania, na których wdrożenia zwykle stają.

Sprawdź doradztwo e-commerce

FAQ – najczęstsze pytania o interim managera

Czym różni się interim manager od konsultanta?

Konsultant analizuje, stawia diagnozę i rekomenduje, a wdrożenie zostaje po stronie firmy. Interim manager bierze odpowiedzialność za obszar, podejmuje decyzje w ustalonym zakresie i wdraża plan razem z zespołem, rozliczając się z efektu. Konsultant pracuje obok firmy, interim manager wewnątrz niej, na spotkaniach, z handlowcami i w danych sprzedażowych.

Czy interim manager zastąpi dyrektora e-commerce na etacie?

Zastąpi go na czas określony. Interim manager prowadzi obszar przez umówiony czas, u mnie od 3 do 12 miesięcy, porządkuje go i pomaga opisać, jakiej osoby firma potrzebuje na etat, o ile praca wypełnia cały dzień. Jak wygląda ta rola u mnie, przeczytasz na stronie interim e-commerce managera.

Ile godzin miesięcznie to jest?

Zależy od tego, ilu ludzi jest po stronie firmy i ile decyzji czeka na podjęcie. Przy zespole, który wykonuje ustalenia między spotkaniami, wymiar jest mniejszy. Bez takiej osoby rośnie albo trzeba zacząć od jej znalezienia. Liczbę godzin ustala się po rozpoznaniu, kiedy już wiadomo, co jest do zrobienia i kto to wykona.

Czy to jest tańsze niż etat?

Nie zawsze, ale jest policzalne od pierwszego dnia. Do pensji brutto dolicz około 20,48 procent składek pracodawcy, wpłatę do PPK, rekrutację, miesiące wdrożenia, benefity i ryzyko nietrafionej osoby, a potem porównaj to z godzinami razy stawką na tym samym horyzoncie. Przy pracy na cały dzień przez lata wygra etat, przy obszarze do uruchomienia w określonym czasie interim manager.

Na jak długo się umawiamy?

Minimum kwartał, bo w krótszym czasie nie da się przejść przez rozpoznanie i wdrożenie. Według raportu Stowarzyszenia Interim Managers z 2024 roku najwięcej projektów w Polsce trwało od 11 do 12 miesięcy (20,4 procent), a projekty krótsze niż trzy miesiące to margines. U mnie to kooperacja na 3 do 12 miesięcy, w obszarze e-commerce albo marketingu.

Co, jeżeli mamy już agencję?

To częsta i zwykle dobra sytuacja. Interim manager zostawia agencję na miejscu i porządkuje, kto za co odpowiada, ustala wskaźniki, z których rozlicza się każda strona, i siada do rozmowy z agencją po Twojej stronie stołu. Agencja dostaje wtedy partnera do rozmowy zamiast osoby akceptującej wszystko z braku czasu, i sam ten porządek często daje pierwszy efekt.

Co zostaje w firmie po zakończeniu współpracy?

Dokumentacja, procedury, ustawienia kampanii i narzędzi, kontakty do wykonawców oraz przeszkolona osoba, o ile jest komu przekazać obszar. Zapytaj o to przed podpisaniem umowy i zapisz w niej, iż powstałe materiały, konta i dostępy są własnością firmy. Jak wygląda to w moim modelu, opisałem na stronie interim manager i stała współpraca.

O autorze

Konsultant e-commerce B2B · panwokularach.pl

Sebastian Śnieciński

Nazywam się Sebastian Śnieciński i jestem konsultantem e-commerce B2B z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem po stronie firm produkcyjnych, dystrybucyjnych i hurtowych. Stawiałem sklepy i platformy B2B od Shopify, WooCommerce, PrestaShop, Magento, Shopware, IdoSell i Shoper po wdrożenia dedykowane, a zaprojektowana ze mną platforma Xpartner.pl dla LATEX OPONY po dwóch latach obsługiwała 80 procent zamówień.

Pracuję jako doradca i interim manager, bez prowizji od dostawców platform i wykonawców. Buduję markę panWokularach, internety tłumaczy – blog i serwis doradczy dla firm B2B, które chcą zacząć sprzedawać online albo robić to skuteczniej.

Poznaj mnie bliżej LinkedIn YouTube

Wyświetl ten post na Instagramie

Instagram

Facebook