13 godzin temu
Przez lata rola partnerów IT była klarowna: dostarczyć technologię, wdrożyć, zintegrować. Klient wiedział, czego chce, a partner – jak to zrealizować. Dziś ten podział przestaje działać.
Firmy oczekują doradztwa jeszcze przed wyborem rozwiązania. Chcą partnera, który pomoże zdefiniować problem, a nie tylko rozwiązać go technicznie. Kanał partnerski staje przed wyborem: pozostać wykonawcą czy wejść w rolę współautora zmian biznesowych?
Najlepsi już przesunęli się o krok wyżej. I zaczynają na tym realnie zarabiać.
Klient się zmienił – a partnerzy?
Firmy, które jeszcze kilka lat temu zamawiały sprzęt i licencje według listy, dziś oczekują wsparcia w podejmowaniu decyzji, a nie tylko realizacji zamówienia. Technologia stała się narzędziem zmian organizacyjnych, a nie celem samym w sobie.
Vendorzy to widzą. Coraz częściej promują tych partnerów, którzy potrafią doradzić, zanim pojawi się konkretny produkt. Pytanie, które warto dziś zadać: ilu integratorów naprawdę umie taką rozmowę poprowadzić?
Od wdrożeniowca do doradcy – praktyka zmiany
Przejście z roli wykonawcy do roli doradcy nie zaczyna się od nowego slajdu w prezentacji sprzedażowej. Zaczyna się od zmiany sposobu myślenia o własnej firmie – nie jako o „dostawcy IT”, ale partnerze w decyzjach biznesowych.
Firmy, które traktują to serio, inwestują w ludzi: konsultantów, architektów rozwiązań, analityków procesów. Zespół handlowy uczy się mówić językiem klienta, nie katalogu produktów. Prezentacje nie zaczynają się od funkcji, tylko od wyzwań.
To wymaga też odwagi: by nie bać się powiedzieć klientowi, iż coś jest mu niepotrzebne. Doradztwo to nie upselling – to zdobycie zaufania, które później przekłada się na długoterminowy biznes.
Czy da się na tym zarobić?
Doradztwo się sprzedaje – o ile jest konkretne. Partnerzy, którzy oferują usługi takie jak analiza procesów, audyt IT czy warsztaty strategiczne, coraz częściej traktują je jako osobny strumień przychodów, niezależny od wdrożenia.
To nie tylko wyższa marża, ale też wyższy próg wejścia dla konkurencji. Klient, który powierza partnerowi decyzje, nie zmienia go przy pierwszej zmianie cennika. Doradztwo wzmacnia pozycję w relacji i otwiera drzwi do długoterminowych kontraktów.
Są jednak wyzwania: trzeba zainwestować w kompetencje, przygotować nowe oferty, czasem zmienić model pracy zespołu. Ale tam, gdzie doradztwo działa, partner przestaje być kosztem wdrożenia – staje się częścią strategii klienta.
Nie tylko partner, ale partner strategiczny
W nowym modelu rola kanału to nie tylko dostarczanie technologii – to współtworzenie wartości. I choć nie każdy integrator musi stać się konsultantem, ci, którzy podejmą to wyzwanie, zyskają coś więcej niż nową usługę – zyskają zaufanie klienta.
A w świecie, gdzie wszystko da się kupić jako usługa, właśnie zaufanie staje się najtrudniejszym – i najcenniejszym – produktem.
