4 tygodni temu
Rynek technologiczny rozwija się w zawrotnym tempie, co stawia przed jego uczestnikami wiele wyzwań, zwłaszcza w kontekście nowych modeli biznesowych i zmieniających się oczekiwań klientów. O tym, jak Schneider Electric wspiera swoich partnerów w radzeniu sobie z tymi zmianami, opowiada Mirosław Pisaniec, Channel Sales Manager w Schneider Electric, odpowiedzialny z pion Secure Power na obszar Europy Środkowo-Wschodniej.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Rynek technologiczny ulega bardzo dynamicznym zmianom. Jakie są największe wyzwania dla partnerów Schneider Electric w kontekście tej dynamiki?
Mirosław Pisaniec, Schneider Electric:
Myślę, iż dynamika zmian jest wielopłaszczyznowa. Pozwolę sobie to rozłożyć na trzy główne płaszczyzny, których dotykają te zmiany. Po pierwsze, wpływają one znacząco na kondycję rynku i modele biznesowe, które są w tej chwili redefiniowane. Jednym z głównych obszarów jest oczywiście szeroko pojęta gospodarka, która boryka się z niestabilnością i zmiennością, także w kontekście sytuacji geopolitycznej. To wpływa również na rynek lokalny. Co więcej, prawodawstwo stwarza możliwości związane z inwestycjami oraz prowadzeniem badań i rozwoju na różnych szczeblach łańcucha dostaw. Łańcuch dostaw sam w sobie jest niestabilny, co jest również pogłębiane przez sytuację geopolityczną.
Dynamika zmian jest wielopłaszczyznowa. Wpływa ona znacząco na kondycję rynku i modele biznesowe, które są w tej chwili redefiniowane.
Drugim aspektem dynamicznych zmian są zasoby. W najszybciej rosnących segmentach rynku, takich jak cyberbezpieczeństwo, chmura obliczeniowa, przetwarzanie brzegowe, czy technologie związane ze sztuczną inteligencją, mamy do czynienia z niewystarczającą liczbą ekspertów w tych dziedzinach. To wpływa również na ograniczenie wzrostu, co dotyczy także partnerów i doradców klientów końcowych.
Trzecim obszarem są zachowania i polityka klientów korporacyjnych. Obserwujemy rozwój nowych modeli konsumpcji. Na popularności zyskują choćby modele subskrypcyjne czy licencjonowania nie tylko oprogramowania, ale również różnych usług związanych z dzierżawieniem platform sprzętowych czy usługowych. Klienci korporacyjni coraz częściej przechodzą na nowe formy platformy zakupowe, co prowadzi do dużych modyfikacji procesów sprzedaży. Nasza organizacja partnerska stoi przed wyzwaniem profesjonalnego zarządzania całym cyklem sprzedażowym.
Partnerzy biznesowi muszą tworzyć skuteczne modele świadczenia usług zarządzanych, co jest już wyraźnie widoczne na rynku polskim. Przechodzą na model usługowy, co obejmuje szeroki zakres zarządzania strukturą IT.
Wreszcie, obserwujemy zrównoważony rozwój jako jeden z wyraźnych trendów zmian tej dynamiki rynku. Polityki ESG, zwłaszcza w odniesieniu do dużych organizacji klienckich, stają się najważniejsze w różnego rodzaju postępowaniach przetargowych i nie tylko. To są główne obszary i wyzwania związane z rozwojem technologii oraz współczesnym ekosystemem, w którym żyjemy.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: W jaki sposób Schneider Electric wspiera partnerów, zwłaszcza w zakresie polityki klientów końcowych, w sprostaniu tym wyzwaniom rynkowym?
Mirosław Pisaniec, Schneider Electric: Dla nas jako organizacji najważniejsze jest, aby klient końcowy otrzymał produkt lub rozwiązanie z wartością dodaną. To jest nasz nadrzędny cel i dążenie, które obejmuje różne formy wsparcia dla partnerów biznesowych. Dzięki temu partnerzy mogą oferować wartość dodaną klientom końcowym w ramach naszej szerokiej oferty produktowo-technologicznej.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Jakie działania podejmujecie, aby edukować i wspierać waszych partnerów w oferowaniu tych wartości dodanych klientom?
Mirosław Pisaniec, Schneider Electric: To złożony proces, jednak bierzemy w nim bezpośredni udział, edukując naszych partnerów i wspierając ich w zdobyciu certyfikacji. W ten sposób promujemy ich także wśród klientów końcowych, dopasowując projekty, z jakimi zgłaszają się klienci, do kompetencji poszczególnych partnerów. Wspieramy również profesjonalny dialog na etapie tworzenia koncepcji, co pozwala zidentyfikować rzeczywiste potrzeby i wyzwania klientów.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Jakie aspekty technologiczne są najważniejsze w Waszych rozwiązaniach dla klientów końcowych?
Mirosław Pisaniec, Schneider Electric: Specyfika naszych rozwiązań obejmuje elementy związane z elektryką, elektroniką, internetem rzeczy, mechatroniką i innymi zaawansowanymi technologiami. Wsparcie naszych partnerów przez ekspertów Schneider Electric jest zatem niezmiernie istotne na każdym etapie procesu sprzedaży.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Jak monitorujecie i oceniacie satysfakcję klientów końcowych, aby ulepszać swoje usługi?
Mirosław Pisaniec, Schneider Electric: Prowadzimy dialog konsultacyjny z klientem końcowym, którego efektem końcowym jest dostarczenie wartości dodanej. Równie istotny jest dla nas wskaźnik satysfakcji klientów końcowych, który skrupulatnie badamy poprzez systematycznie prowadzone ankiety i wywiady. Te badania pozwalają nam wyciągnąć konkretne wnioski i identyfikować obszary wymagające ciągłej poprawy.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Czy możesz opowiedzieć coś więcej o genezie programu mySchneider IT? Jak powstał i jakie cele ma realizować?
Mirosław Pisaniec, Schneider Electric: Musimy cofnąć się do początków historii marki APC, w tej chwili należącej do Schneider Electric. Historia ta jest również związana z ewolucją naszego programu partnerskiego, a także modelu współpracy z kanałem dystrybucyjnym i partnerskim. W tym roku obchodzimy czterdziestolecie UPS-ów APC. Od początku, czyli od 1984 roku, gdy marka ta jeszcze funkcjonowała jako niezależna firma, wyznaczono cel i model biznesowy oparty na sprzedaży pośredniej przez dystrybutorów i partnerów biznesowych. Szczegóły, jeżeli chodzi o te procesy, zmieniały się przez lata, ale skupmy się na ostatnich latach.
W 2022 roku ogłosiliśmy istotną zmianę w naszym programie partnerskim, wprowadzając mySchneider IT Partner Program, który jest bardzo elastyczny i pozwala dostosowywać się do nowych modeli biznesowych naszej sieci partnerskiej. W ramach tego programu wprowadziliśmy moduły specjalizacji i certyfikacji, które odpowiadają na potrzeby naszych partnerów. To na przykład IT Solution Provider, specjalizacja która jest dedykowana dostawcom rozwiązań IT działających w modelu system-integratora czy Software & Service Provider obejmująca dostawców różnego typu usług i systemu do zarządzania infrastrukturą IT. Dostępny jest również moduł e-commerce’owy dla partnerów specjalizujących się w sprzedaży online. Co więcej, kilka miesięcy temu uruchomiliśmy globalnie, w tym także w Polsce, Schneider Electric EcoXpert Partner Program, skierowany do firm, które chcą specjalizować się w obsłudze klientów w zakresie centrów danych. Jest on częścią większego programu EcoXpert, działającego już od dłuższego czasu w innych jednostkach biznesowych Schneider Electric. Dzięki temu partnerzy biznesu Secure Power mają możliwość rozwijania swoich kompetencji także w innych obszarach. W ostatnich dwóch latach zaszło bardzo dużo zmian, a oba programy będą się dalej rozwijać.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: EcoXpert to program skupiający się na zrównoważonym rozwoju i zielonej energii. Jakie korzyści konkurencyjne na rynku przynosi to podejście?
Mirosław Pisaniec, Schneider Electric: Program EcoXpert rzeczywiście kładzie nacisk na zrównoważony rozwój, szczególnie w obszarze centrów przetwarzania danych. Szacuje się, iż ośrodki te zużywają 2% globalnej energii elektrycznej, a ich zapotrzebowanie na energię będzie rosło, szczególnie z powodu rozwoju sztucznej inteligencji. Zrównoważony rozwój jest jednak dla Schneider Electric kwestią znacznie szerszą, nie ograniczającą się tylko do programu EcoXpert. Prowadzimy różne inicjatywy edukacyjne, jak Szkoła Zrównoważonego Rozwoju, oferująca cykl szkoleń online, gdzie uczestnicy mogą rozwijać swoje kompetencje w zakresie zrównoważonego rozwoju. Zapewniamy także usługi konsultingowe w tej dziedzinie. Ponadto, prowadzimy na rynku działania edukacyjne dotyczące znaczenia zrównoważonego rozwoju dla obecnych i przyszłych pokoleń. Nasz prosty model, oparty na cyfryzacji i elektryfikacji, pomaga organizacjom efektywnie osiągać cele zrównoważonego rozwoju. Wprowadziliśmy również nowe programy, jak Schneider Sustainability Impact, które skupiają się na wdrażaniu zrównoważonych praktyk wewnętrznie i w całym łańcuchu dostaw. Nasze krótkoterminowe cele na lata 2021-2025 mają pomóc w realizacji długoterminowych celów, takich jak osiągnięcie zerowej emisji szkodliwych gazów cieplarnianych netto w całym łańcuchu dostaw do 2050 roku.
Chciałbym też wspomnieć o inicjatywie Schneider Electric Sustainability Impact Awards. Jest to konkurs, w którym nagradzamy inicjatywy naszych partnerów i klientów końcowych, które przyczyniają się do poprawy parametrów ESG. Konkurs ten ma trzy etapy: lokalny, europejski i globalny. W ubiegłorocznej edycji jeden z naszych polskich partnerów biznesowych zdobył nagrodę na poziomie globalnym, co jest dla nas ogromnym sukcesem.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Czy możesz zdradzić, kim jest ten partner?
Mirosław Pisaniec, Schneider Electric: Chodzi o firmę Markit, która działając globalnie dostarcza pełne portfolio IT do klientów biznesowych. Firma ta promuje interesujący projekt, który w dużym uproszczeniu polega na udostępnieniu klientom oferty, która jest zgodna z normami branżowymi i dodatkowo umożliwia zoptymalizowanie łańcucha dostaw dla zamawianego sprzętu. Pozwala to na zmniejszenie zużycia paliwa i obniżenie emisji dwutlenku węgla, co jest kluczowym aspektem w realizacji strategii ESG. Firma Markit we współpracy ze Schneider Electric wdrożyła również u jednego ze swoich klientów oprogramowanie EcoStruxure IT, które służy do monitorowania urządzeń IT. Oprogramowanie dostarcza dane, które można wykorzystać w poprawie zużycia energii i optymalizacji cyklu życia urządzeń.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Za co partnerzy najbardziej cenią Schneider Electric i Wasze programy współpracy?
Miroslaw Pisaniec, Schneider Electric: Odpowiedź na to pytanie jest wielowymiarowa, ponieważ partnerzy cenią nas za różnorodne aspekty współpracy. Przede wszystkim, nasze działania odpowiadają na realne potrzeby partnerów, a kooperacja ma charakter długoterminowy, co jest możliwe dzięki silnemu zaangażowaniu obu stron. W Polsce współpracujemy z ponad dwoma tysiącami firmam, co świadczy o szerokim i różnorodnym kanale dystrybucyjnym. Programy, które oferujemy, są ciągle aktualizowane, aby odpowiadać na zmieniające się warunki rynkowe i modele biznesowe partnerów. Kładziemy duży nacisk na wspieranie partnerów tam, gdzie mogą mieć luki np. kompetencyjne, współdziałając z nimi bezpośrednio u klientów. Dbamy o transparentność procesów, na przykład w systemie rejestracji projektów. Profesjonalne wsparcie i szybkość reakcji w odpowiedzi na złożone projekty są dla nas równie ważne.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Jakie cechy waszego zespołu są najważniejsze dla utrzymania silnych relacji z partnerami?
Mirosław Pisaniec, Schneider Electric: Nasz zespół Secure Power składa się z młodych, ale już bardzo doświadczonych i kompetentnych entuzjaztów, którzy są zaangażowani w tworzenie pakietu korzyści dla klientów, wspólnie z partnerami. Jestem dumny z naszej organizacji partnerskiej, która jest kluczowa dla budowania długoterminowej współpracy i lojalności, co jest niezwykle istotne w biznesie.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Oprócz wiedzy eksperckiej, jaką zapewnia Schneider Electric, programy partnerskie zakładają także wymagania certyfikacyjne dla partnerów.
Mirosław Pisaniec, Schneider Electric: Tak, rozmawialiśmy już o naszych dwóch równolegle działających platformach programów partnerskich. Zacznę od programu, który jest na rynku od dłuższego czasu, czyli mySchneider IT Partner Program. W ramach tego programu, oprócz podziału na specjalizacje, mamy trzy poziomy certyfikacji – poziom Select Partner, następnie Premier, a najwyższy to poziom Elite.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Jakie są konkretne kryteria dla tych poziomów certyfikacji i jakie benefity z nich wynikają?
Mirosław Pisaniec, Schneider Electric: Każdy z tych poziomów wiąże się z określonymi kryteriami, które partner musi spełnić, ale oferujemy też konkretne benefity za bycie autoryzowanym i certyfikowanym partnerem.
Co do kryteriów, kluczowym jest kryterium szkoleniowe. Dzięki ciągłemu szkoleniu i aktualizacji wiedzy przez partnerów, możemy doradzać klientom końcowym, z którymi partnerami warto współpracować, by zapewnić najwyższą jakość wsparcia. Na poziomie Premier i Elite wymagamy dodatkowo spełnienia kilku innych elementów, takich jak opracowanie wspólnego długoterminowego biznesplanu, który stanowi punkt wyjścia do współpracy opartej na zdefiniowanych obszarach wzrostu.
Najnowszy program EcoXpert w obszarze Secure Power przewiduje dwa poziomy certyfikacji i specjalizacje w zupełnie innych obszarach niż mySchneider IT, co sprawia, iż oba programy się uzupełniają, a nie dublują. EcoXpert skupia się na czterech głównych specjalizacjach: infrastruktura krytyczna, klimatyzacja precyzyjna, zarządzanie infrastrukturą IT i ciągłość zasilania. To pokazuje, jak elastycznie odpowiadamy na rynkowe trendy i jesteśmy przygotowani na dodawanie nowych modułów technologii czy zastosowań w miarę ich pojawiania się na rynku.
Chciałbym zaprosić wszystkich partnerów, którzy jeszcze nie współpracują z nami, do wypróbowania naszych usług, zwłaszcza w obszarze zasilania gwarantowanego. Ten segment może stanowić interesujący, nowy model biznesowy dla firm, które jeszcze nie działają w tej dziedzinie. Dajemy wiele wsparcia, aby ułatwić wejście w tę technologię i te rozwiązania razem z nami.
To jest jedno z naszych zaproszeń, a drugie kieruję do klientów. Zachęcamy do sprawdzenia, jak współpracuje się z nami, gwarantując przy tym najwyższą jakość obsługi.
Zachęcam do przekonania się o tym osobiście. Uważam, iż ten temat jest szczególnie interesujący w dzisiejszych, złożonych czasach, gdzie ciągłość dostaw energii elektrycznej jest kwestią kluczową. Jest to istotne nie tylko dla bezpieczeństwa klientów końcowych, ale również dla ciągłości ich procesów biznesowych.
Klaudia Ciesielska, Brandsit: Dziękuję za rozmowę.
Materiał powstał w ramach współpracy z firmą Schneider Electric. Dowiedz się więcej o programie partnerskim – mySchneider IT
