Telekomy jako dostawcy usług cyfrowych dla firm: ambicja czy konieczność

Europejscy operatorzy telekomunikacyjni coraz intensywniej rozwijają działalność w obszarze chmury, cyberbezpieczeństwa i usług IT, szukając nowych źródeł wzrostu na rynku, na którym sama łączność coraz trudniej uzasadnia skalę ponoszonych inwestycji.

Łączność pozostaje fundamentem, ale zmienia się źródło wartości

Według raportu State of Digital Communications 2026, przygotowanego przez Connect Europe i Analysys Mason, nakłady inwestycyjne europejskich operatorów wyniosły w 2024 roku 64,6 mld euro, o 2% mniej niż rok wcześniej. Jednocześnie średni miesięczny przychód z usług mobilnych na użytkownika, skorygowany o różnice poziomu PKB, wynosił 14,9 euro wobec 15,3 euro w 2015 roku. Rosnące zapotrzebowanie na transmisję danych nie przekłada się więc automatycznie na proporcjonalny wzrost wartości generowanej przez sieci.

Nie oznacza to schyłku tradycyjnej telekomunikacji. W Polsce, według UKE, przychody sektora wzrosły w 2025 roku o 3,5%, osiągając rekordowe nominalnie 46 mld zł. Nakłady inwestycyjne zwiększyły się natomiast o 32,8%, do 12,7 mld zł. Operatorzy rozwijają zatem nowe obszary działalności równolegle z kosztowną modernizacją infrastruktury, a nie zamiast niej.

Ekonomiczne uzasadnienie dywersyfikacji jest jednak coraz wyraźniejsze. Sprzedaż dostępu do sieci opiera się na relatywnie standaryzowanej usłudze, podczas gdy jej wykorzystanie w przedsiębiorstwach generuje zapotrzebowanie na bezpieczeństwo, integrację systemów, zarządzanie danymi i infrastrukturą. Operatorzy próbują przejąć większą część wartości powstającej ponad warstwą transmisyjną.

Usługi cyfrowe rosną szybciej niż podstawowa działalność

Zmianę widać w wynikach finansowych. W trzecim kwartale 2026 roku przychody Orange Polska z usług IT i integracyjnych wzrosły o 24% rok do roku, wobec 5,5% wzrostu przychodów z kluczowych usług telekomunikacyjnych. T-Mobile Polska poinformował w tym samym okresie o 30-procentowym wzroście sprzedaży rozwiązań ICT.

Podobną tendencję obserwujemy w Europie. Vodafone odnotował w roku finansowym zakończonym w marcu 2026 roku wzrost przychodów z usług cyfrowych o 14,2%. Odpowiadały one już za 26% przychodów z usług Vodafone Business. Z kolei przychody Orange Cyberdefense osiągnęły po dziewięciu miesiącach 2026 roku 1 mld euro, rosnąc o 12,2%.

Dynamika poszczególnych kategorii nie przesądza jednak o wynikach całego segmentu przedsiębiorstw. W trzecim kwartale 2026 roku przychody Orange Business z usług IT i integracji wzrosły o 4%, do 904 mln euro, ale całkowite przychody segmentu zmniejszyły się o 2,5%. Spadek tradycyjnych usług stacjonarnych wyniósł 10%.

Przypadek Orange pokazuje istotne ograniczenie transformacji: nowe źródła przychodów mogą rozwijać się szybko, ale ich skala nie zawsze wystarcza, aby zrównoważyć kurczenie się starszych linii biznesowych.

Przewaga wynikająca z infrastruktury ma swoje granice

Najbardziej naturalnym kierunkiem ekspansji pozostają usługi bezpośrednio powiązane z siecią: SD-WAN, SASE, zarządzane bezpieczeństwo, IoT oraz rozwiązania wykorzystujące prywatne sieci 5G. Operatorzy dysponują infrastrukturą, doświadczeniem w utrzymywaniu usług krytycznych i wieloletnimi relacjami z przedsiębiorstwami. Mogą łączyć transmisję danych, monitoring i ochronę środowiska informatycznego w ramach jednej odpowiedzialności operacyjnej.

Istnieją przesłanki, iż klienci akceptują poszerzanie tej roli. W badaniu McKinsey opublikowanym w lutym 2026 roku, obejmującym ponad 3000 decydentów z 18 krajów, blisko 80% respondentów uznało operatorów za potencjalnych dostawców rozwiązań wykraczających poza łączność.

Akceptacja nie oznacza jednak preferencji zakupowej. Przedsiębiorstwa różnią się oczekiwaniami wobec kompleksowych dostawców, a konkurencja w usługach chmurowych i informatycznych pozostaje silna. Według Synergy Research Group Amazon, Microsoft i Google kontrolowały w 2025 roku łącznie około 70% europejskiego rynku infrastrukturalnych usług chmurowych.

W takich warunkach przewaga telekomów może polegać przede wszystkim na integracji i zarządzaniu środowiskiem klienta, a nie na bezpośredniej rywalizacji z globalnymi platformami. Im dalej operator odchodzi od kompetencji sieciowych, tym bardziej przypomina klasycznego dostawcę usług IT.

Wzrost przychodów nie rozstrzyga o rentowności

Najtrudniejsza część transformacji dotyczy ekonomiki działalności. Analysys Mason przeanalizował wyniki pięciu europejskich operatorów: BT, Elisa, KPN, Orange i Swisscom. W 2024 roku EBITDA na pracownika w segmentach biznesowych była średnio o 67% niższa niż w konsumenckich. Koszty zatrudnienia stanowiły zwykle około 30% przychodów segmentów biznesowych, wobec 17% w konsumenckich.

Różnica wynika częściowo z charakteru usług. Integracja, doradztwo i zarządzanie złożonymi środowiskami wymagają większego udziału wysoko wykwalifikowanej pracy, a możliwości standaryzacji są ograniczone. Niższa marża EBITDA nie dowodzi przy tym automatycznie niższej rentowności kapitału. Pokazuje natomiast, iż działalność informatyczna wymaga innych miar efektywności niż masowa sprzedaż usług telekomunikacyjnych.

Powstaje więc pewien paradoks. Operatorzy rozszerzają działalność, aby zwiększyć potencjał wzrostu, ale jednocześnie wchodzą w segmenty, w których ich historyczne przewagi kosztowe tracą znaczenie. Sama skala bazy klientów przestaje gwarantować korzyści porównywalne z osiąganymi w podstawowym biznesie.

Rozwój usług cyfrowych jest zatem zarówno strategiczną ambicją, jak i odpowiedzią na ograniczenia tradycyjnego modelu telekomunikacyjnego. Nie musi prowadzić do przekształcenia każdego operatora w przedsiębiorstwo informatyczne. Bardziej prawdopodobne jest wykształcenie różnych modeli działalności, od dostawców zintegrowanej infrastruktury po wyspecjalizowane organizacje usługowe.