„To nie jest odpowiedni moment na podwyżkę” – to zdanie pracownicy słyszą coraz częściej w okresie problemów gospodarczych. Ale czy to rzeczywiście prawda? Choć punktem wyjścia jest sytuacja w Niemczech, zarówno argumenty pracodawców unikających dawania podwyżek, jak i rady ekspertów, jak mimo to je wynegocjować, są uniwersalne i dotyczą nie tylko rynku pracy u zachodniego sąsiada Polski.
Sytuacja gospodarcza w Niemczech pozostaje napięta. Wiele przedsiębiorstw działa zatem ostrożnie: unika zatrudniania nowych pracowników i ogranicza inwestycje – pokazuje to również aktualna analiza Instytutu Ifo. Tę ostrożność odczuwają również pracownicy. Według ankiety przeprowadzonej przez platformę pracy Kununu prawie połowa z nich nie spodziewa się podwyżki w 2025 r.
Ekspert ds. kariery z firmy Stepstone, Steffen Both, potwierdza: — W czasach kryzysu wiele osób jeszcze bardziej niż zwykle waha się przed poruszeniem tematu podwyżki wynagrodzenia — mówi. Tymczasem ankieta przeprowadzona przez platformę Stepstone pokazuje, iż negocjacje mogą być opłacalne również w dobie kryzysu. — choćby w niepewnych ekonomicznie czasach połowa osób, które domagały się podwyżki wynagrodzenia, odniosła sukces — twierdzi Both.
Katharina Weber, ekspertka ds. negocjacji i dyrektor zarządzająca Negotiation Advisory Group, twierdzi, iż w trudnych czasach trudniej jest dostać podwyżkę. Jednak czekanie i milczenie to najgorsza opcja, ponieważ „kto czeka dwa lata, traci dwa lata, w których nic się nie zmienia”.
Trenerka komunikacji Imke Leith jest z kolei przekonana, iż negocjacje w sprawie podwyżki wynagrodzenia są opłacalne zwłaszcza w czasach kryzysu – choć zależy to od pozycji w firmie, momentu i umiejętności negocjacyjnych.
Negocjacje wynagrodzenia w czasach kryzysu
W niepewnych ekonomicznie czasach firmy działają szczególnie ostrożnie, jeżeli chodzi o podwyżki płac. Pokazuje to między innymi ankieta Stepstone przeprowadzona wśród osób odpowiedzialnych za zarządzanie kadrami: 70 proc. z nich twierdzi, iż na ich decyzje płacowe ma wpływ sytuacja gospodarcza. Jedna trzecia już obniżyła podwyżki płac.
Jednocześnie, według Steffena Botha, niedobór wykwalifikowanych pracowników stanowi przeciwwagę dla tej tendencji. jeżeli stanowisko pozostaje nieobsadzone przez dłuższy czas, wzrasta presja na firmy, aby oferowały atrakcyjne warunki i zatrzymywały dobrych pracowników. — choćby jeżeli budżety są w tej chwili dokładniej sprawdzane, wiele firm nie wyklucza podwyżek wynagrodzeń, zwłaszcza tam, gdzie chcą zatrzymać pracowników na dłużej — mówi Both.
W tym kontekście Imke Leith podkreśla, iż w czasach kryzysu łatwo jest negocjować wynagrodzenie, zwłaszcza osobom osiągającym najlepsze wyniki.
– twierdzi ekspertka ds. komunikacji.
Decydujące znaczenie ma nie tylko wydajność pracownika, ale także odpowiedni moment. Leith odradza proszenie o podwyżkę w środku fali zwolnień lub po ogłoszeniu katastrofalnych wyników kwartalnych. W takich fazach firmy oszczędzają i nie są skłonne do podejmowania nowych zobowiązań finansowych. Ekspertka zaleca dokładne zapoznanie się z sytuacją ekonomiczną swojej firmy przed rozpoczęciem rozmów o podwyżce. — Szczególnie dobrym momentem jest sytuacja, gdy samemu właśnie zakończyło się udany projekt lub firma ogłosiła pozytywne wiadomości — twierdzi ekspertka.
Istotną rolę odgrywa również branża. Według Steffena Botha negocjacje płacowe w czasach kryzysu są szczególnie obiecujące w obszarach, które już dziś są dotknięte poważnym niedoborem wykwalifikowanych pracowników, takich jak IT, farmaceutyka, inżynieria, lotnictwo i kosmonautyka, finanse i kontrola finansowa. Duże szanse mają również pracownicy otrzymujący wynagrodzenie zmienne, na przykład w sprzedaży, analityce lub na stanowiskach kierowniczych.
Jak pewnie negocjować w czasach kryzysu
Wiele osób unika rozmów o wynagrodzeniu – z obawy przed odmową lub bycia posądzonym o niewdzięczność. Imke Leith zauważa, że w czasach kryzysu pracownicy często wykazują zbytnią empatię wobec swojego przedsiębiorstwa. Nie chcą być postrzegani jako obciążenie i są zadowoleni, iż w ogóle mają bezpieczne miejsce pracy. Kryje się za tym potrzeba stabilności i bezpieczeństwa. Leith uważa jednak, iż takie podejście jest zasadniczo błędne. — Dopóki firma istnieje na rynku, dopóty będą dokonywane inwestycje. Pytanie tylko: jakie inwestycje? Kto się wycofuje, traci szanse — przekonuje.
Ale jak przeprowadzić udane negocjacje płacowe w trudnych ekonomicznie czasach? Jakie argumenty są przekonujące, a jakich błędów należy unikać?
Steffen Both wymienia dwa główne błędy. Po pierwsze: brak prośby o podwyżkę wynagrodzenia. Po drugie: uczynienie kryzysu głównym argumentem – na przykład skupienie się na wzroście kosztów utrzymania lub inflacji. — Czynniki te są wprawdzie realne, ale nie mają większego znaczenia w rozmowie — mówi Both. Znacznie bardziej przekonujące jest pokazanie własnych osiągnięć: jakie projekty zostały przeze mnie z powodzeniem zrealizowane? Jakie dodatkowe zadania zostały podjęte?
Według Imke Leith, oprócz wyników liczy się przede wszystkim nastawienie. Osoba, która idzie na rozmowę zdesperowana, wysyła właśnie taki sygnał – widoczny w mowie ciała, słyszalny w głosie. — Natomiast osoba, która idzie na negocjacje w sprawie podwyżki z nastawieniem „to firma mnie potrzebuje”, zachowuje się pewnie i emanuje pewnością siebie — mówi Leith.
Szczególnie w czasach kryzysu nasz ton jest niemalże ważniejszy niż same wyniki. Kadra kierownicza jest w takim okresie pod presją – osoby roszczeniowe lub nieprzyjemne w kontaktach gwałtownie spotykają się wtedy z odmową. — Sympatia wygrywa z kompetencjami, szczególnie w czasach kryzysu — mówi ekspertka i zaleca rozpoczęcie rozmowy z empatią, na przykład od miłej pogawędki na tematy prywatne lub dotyczące przeszłych projektów. Otwiera to drzwi do negocjacji.
Ekspertka ds. negocjacji Katharina Weber radzi, aby przed rozmową intensywnie zastanowić się nad własnymi celami. — Wiele osób po prostu mówi: „Chcę wyższą pensję”. Ale co to konkretnie oznacza? Czy wystarczy jeden procent więcej? — zauważa. A może chodzi o nazwę stanowiska, większą odpowiedzialność lub samochód służbowy?
Ważne jest, aby skoncentrować się na jednym głównym celu. Dodatkowe życzenia mogą być częścią całego pakietu, ale nie należy ich zgłaszać jednocześnie. — Kto porusza zbyt wiele kwestii naraz, ryzykuje, iż druga strona wybierze tylko jedną z nich, a resztę zignoruje — mówi Weber.
Należy również wcześniej przemyśleć konsekwencje: co zrobisz, jeżeli cel nie zostanie osiągnięty. Czy bierzesz pod uwagę odejście z firmy, jeżeli nie dostaniesz podwyżki? — W negocjacjach nie można nic stracić, chyba iż grozi się czymś, czego ostatecznie się nie zrobi — przestrzega ekspertka. Kto grozi wypowiedzeniem, a potem zostaje, traci wiarygodność.
Kolejnym czynnikiem sukcesu jest dobre przygotowanie się do rozmowy z drugą stroną. Kto wie, na co kierownictwo kładzie szczególny nacisk – na przykład pieniądze, tytuł lub odpowiedzialność – może to celowo włączyć do negocjacji. Według Kathariny Weber warto strategicznie pracować z takimi wartościami, choćby jeżeli nie odpowiadają one naszemu głównemu celowi.
Przykład: jeżeli wiadomo, iż szef przywiązuje szczególną wagę do tytułu, można świadomie poruszyć tę kwestię w rozmowie – choćby jeżeli nie jest to dla nas tak ważne. jeżeli propozycja zostanie odrzucona, powstanie przestrzeń dla rzeczywistej prośby, na przykład o wyższą pensję. Będzie to wtedy wyglądało jak kompromis, chociaż od początku było to rzeczywistym celem. W ten sposób powstaje sytuacja, w której pozornie się ustępuje, a w rzeczywistości otrzymuje się dokładnie to, czego się chciało.
Zamiast podwyżki
A co, jeżeli podczas rozmowy firma sygnalizuje, iż w tej chwili nie jest w stanie podwyższyć wynagrodzenia? choćby wtedy negocjacje nie są zakończone. Imke Leith zaleca alternatywne rozwiązania: wypłatę premii, szkolenia, ryczałt za pracę zdalną, dodatkowe dni urlopu, dodatki lub zakładowy program emerytalny. — Ważne jest, aby nie wychodzić z rozmowy z pustymi rękami — mówi. A jeżeli padnie stwierdzenie: „Może w przyszłym roku”, należy już teraz negocjować, co ma się wtedy stać – najlepiej na piśmie.
Krótko mówiąc: kto dobrze przygotowuje się do negocjacji w sprawie podwyżek, ma jasne stanowisko, realistyczne cele i wyczucie czasu oraz pozytywne nastawienie, może przekonać pracodawcę choćby w trudnych warunkach gospodarczych. choćby jeżeli budżety są ograniczone, firmy przez cały czas inwestują – w ludzi, którzy biorą na siebie odpowiedzialność, tworzą wartość dodaną i chcą pozostać w firmie.
Ten artykuł został stworzony dla centrum kompetencji gospodarczych WELT i Business Insider Deutschland.
