Gdzie podział się klasyczny lejek
Klasyczny lejek zakupowy w branżach B2B przez cały czas pomaga planować działania marketingowe i porządkować architekturę treści. Zmienił się jednak sposób, w jaki kupujący poruszają się między jego etapami. Zamiast przechodzić przez kolejne fazy w ustalonej kolejności, mogą dołączać do procesu na dowolnym etapie, wracać do wcześniej analizowanych zagadnień lub pomijać część ścieżki.
Według raportu 6sense „The B2B Buyer Experience Report 2025” typowy proces zakupowy angażuje w tej chwili ponad 10 osób i trwa średnio blisko rok. Gartner wskazuje natomiast, iż grupy zakupowe liczą od 5 do choćby 16 osób pełniących w organizacji różne funkcje.
Tu pojawia się pułapka, w którą wpada wiele działów marketingu. Skoro decydentów jest wielu, naturalnym rozwiązaniem wydaje się personalizacja. I słusznie – osobne ścieżki dla osobnych ról (o czym za chwilę) to dobra praktyka. Problem zaczyna się wtedy, gdy personalizacja idzie za daleko – gdy treść zostaje tak szczelnie zamknięta w perspektywie jednej persony, iż jest bezużyteczna dla pozostałych.
A w komitecie zakupowym treść rzadko zostaje u swojego pierwszego odbiorcy. Krąży. CFO przekazuje ją dalej, marketingowiec pokazuje osobie odpowiedzialnej za sprzedaż, ktoś wkleja fragment do wewnętrznej prezentacji. Materiał dopracowany wyłącznie pod jedną osobę świetnie ją przekonuje – ale kiedy trafia do reszty, nie znajdują w nim nic dla siebie. I proces się zatrzymuje.
Dlatego najważniejszy wniosek brzmi: projektuj każdą treść tak, aby dało się ją przekazać dalej. Personalizacja ma otwierać drzwi konkretnemu decydentowi, a nie zamykać treść w bańce jednej perspektywy.
Zapamiętaj
Proces zakupowy B2B nie jest liniowy. Uczestniczy w nim wiele osób znajdujących się jednocześnie na różnych etapach podejmowania decyzji.
Przykład
W średniej wielkości sklepie internetowym z zabawkami i artykułami dla dzieci, który szuka nowego dostawcy materiałów opakowaniowych, w procesie zakupowym uczestniczy (lub może uczestniczyć – w zależności od modelu działania firmy) kilka osób:
- Kierownik magazynu/specjalista ds. obsługi zamówień – sprawdza, czy nowe opakowania pasują do procesu pakowania zamówień i nie wydłużają czasu ich realizacji, zwłaszcza w szczycie sezonu przedświątecznego.
- Osoba odpowiedzialna za marketing/wizerunek marki – analizuje, czy opakowanie jest spójne z marką, czy wpływa na wrażenie rozpakowania (unboxing) i czy da się je spersonalizować pod wizerunek marki kierowanej do rodziców.
- Właściciel/COO – ocenia cenę jednostkową przy zakładanym wolumenie, minimalne zamówienie, elastyczność dostawcy przy skokowym wzroście zamówień (np. w Q4) oraz wpływ nowych opakowań na koszt przesyłki kurierskiej.
Każda z tych osób szuka innych informacji. Każda ocenia potencjalnego dostawcę według innych kryteriów. Każda potrzebuje innych argumentów, aby poprzeć zmianę dostawcy.
W przytoczonym przykładzie nie mamy do czynienia z tradycyjną buyer journey, ale z wieloma równoległymi ścieżkami decyzyjnymi, które muszą ostatecznie spotkać się w jednym punkcie. Dlatego mówimy o komitecie zakupowym (buying committee journey).
Zapamiętaj
We współczesnym procesie zakupowym B2B wyzwaniem jest nie samo przeprowadzenie użytkownika przez lejek, ale pomoc grupie ludzi w podjęciu wspólnej – często kompromisowej – decyzji.
Dlaczego jest to wyzwaniem? Według Gartnera aż 74% zespołów zakupowych doświadcza konfliktów podczas podejmowania decyzji zakupowych. Z kolei organizacje, którym udało się wypracować konsensus, są 2,5 razy bardziej skłonne uznać zakup za udany. Dlatego content marketing B2B przechodzi dziś zmianę: od lead generation, czyli pozyskiwania pojedynczych kontaktów, do consensus generation – projektowania treści tak, aby pomagały całej grupie osiągnąć zgodność.
Jak projektować treści dla wielu decydentów jednocześnie
Optymalnym rozwiązaniem jest stworzenie odrębnych podstron – tak, aby każda realizowała jedną, sprecyzowaną intencję, czyli potrzebę jednego z decydentów. To jest właśnie personalizacja dostępu – każdy trafia na treść w swoim języku. Warunek jest jeden – każda podstrona musi zawierać argumenty, które ten decydent może przekazać pozostałym.
Przykład
- Podstrona skierowana do właściciela – opisuje ofertę oraz odpowiada na wątpliwości (np. Opakowania dla e-commerce + Czy zmiana dostawcy opakowań obniży koszty wysyłki bez utraty jakości?).
Element dla pozostałych decydentów: konkretne wyliczenie oszczędności na wysyłce.
- Podstrona odpowiadająca na potrzeby osoby odpowiedzialnej za markę – case study np. dane pokazujące, jak lepszy unboxing wpłynął na liczbę powracających klientów w sklepie z podobnej kategorii.
Element dla pozostałych decydentów: wykres lub liczba obrazująca wpływ opakowań na ponowne zakupy, gotowa do wklejenia do wewnętrznej prezentacji.
- Podstrona stworzona z myślą o kierowniku magazynu – kalkulator i konfigurator doboru opakowań, które prowadzą do formularza zamawiania próbek.
Element dla pozostałych decydentów: wynik doboru (rozmiary, warianty, czas realizacji), który kierownik może przedstawić jako dowód, iż zmiana nie zaburzy procesu pakowania.
Innym sposobem jest pokrycie tych wszystkich potrzeb w ramach jednego landing page’a z osobnymi sekcjami dla poszczególnych decydentów. W e-commerce B2B treści rzadko są konsumowane przez jedną osobę. W związku z tym rośnie znaczenie materiałów łatwych do przedstawienia innym – tak, aby stanowiły wsparcie podczas wewnętrznych rozmów i prezentacji. Takie materiały powinny być łatwe do udostępniania oraz zawierać argumenty, które można wykorzystać w dyskusji z innymi decydentami.
Z tego powodu rośnie znaczenie:
- instrukcji,
- checklist,
- porównań,
- materiałów PDF.
Jeśli uwzględnisz je podczas projektowania treści, możesz wpłynąć na narrację o ofercie. Masz też większe szanse, iż właśnie te wymienione benefity, zestawienia i dane liczbowe zostaną przedstawione osobom decyzyjnym.
Jakie formaty treści najlepiej wspierają buying committee
Nie wszystkie formaty contentowe pełnią tę samą funkcję. Niektóre pomagają budować świadomość problemu. Inne odgrywają istotną rolę w obalaniu wątpliwości. Jeszcze inne wspierają uzasadnienie inwestycji.
Dla uproszczenia wykorzystam klasyczny podział lejka zakupowego (ramka).
Jak zbudować spójny ekosystem treści B2B
Projektowanie contentu dla buying committee oznacza zmianę sposobu myślenia o całej strategii marketingowej. Punktem wyjścia przestaje być pojedyncza persona czy kanał dotarcia. Zamiast tego warto projektować treści wokół pytań, które pojawiają się na kolejnych etapach procesu zakupowego oraz wokół argumentów potrzebnych różnym uczestnikom komitetu zakupowego do podjęcia wspólnej decyzji.
W praktyce oznacza to odejście od myślenia o pojedynczych treściach na rzecz budowania spójnego ekosystemu wiedzy.
Zapamiętaj
Każdy materiał – artykuł ekspercki, raport, case study, strona usługi czy rozmowa handlowa – powinien odpowiadać na inne pytania, ale jednocześnie wzmacniać ten sam przekaz. Dzięki temu niezależnie od miejsca wejścia w proces zakupowy każdy decydent otrzymuje informacje potrzebne z jego perspektywy, a organizacja łatwiej buduje wspólne zrozumienie problemu i możliwych rozwiązań.
Zmienia się również sposób oceny skuteczności content marketingu. Przykładowo artykuł ekspercki nie musi od razu generować leadów, aby wnosić wartość. Może:
- uczyć czegoś konkretnego jednego z decydentów,
- dostarczać argumentów wykorzystywanych podczas wewnętrznych dyskusji,
- ograniczać obawy związane z inwestycją,
- ułatwiać porównanie dostępnych rozwiązań.
Jego rola nie kończy się na pozyskaniu kontaktu – staje się elementem procesu prowadzącego do osiągnięcia konsensusu. Największą zmianą w content marketingu B2B nie jest AI ani nowe algorytmy wyszukiwania. Jest nią zmiana sposobu podejmowania decyzji zakupowych. Skuteczny content nie prowadzi dziś pojedynczego użytkownika przez lejek. Pomaga organizacji ograniczyć niepewność, zbudować zaufanie i doprowadzić wielu decydentów do konsensusu.
