Rynek e-commerce B2B w Polsce wzrósł w ciągu ostatnich 10 lat 3,5-krotnie1 i ukształtował nowe pokolenie świadomych, wymagających klientów online. Dziś dostęp do narzędzi e-commerce i systemów wspierających zarządzanie relacjami z klientami czy rozwiązań automatyzujących procesy sprzedaży B2B jest demokratyczny. Oznacza to, iż niezależnie od skali Twojego biznesu możesz rywalizować z największymi podmiotami na rynku, oferując klientom te same rozwiązania, które są elastyczne i szybkie w implementacji.
Podczas budowania i rozwijania e-commerce B2B zdecydowanie warto zwrócić uwagę na maksymalnie skuteczne wykorzystanie wielu elementów składowych i ich odpowiedniej synergii (ilustracja). Chciałbym skupić się mocniej na kilku z nich, które w tej chwili mają największy wpływ na efektywność platform e-commerce dla klientów biznesowych z wielu branż.
Przykładowy ekosystem e-commerce B2B
Źródło: materiały własne autora
Silnik e-commerce B2B
Wiele raportów i analiz, a także biznesowych obserwacji, potwierdza, iż tak szybki wzrost liczby (i jakości) platform e-commerce B2B spowodowany jest szeroką dostępnością silników działających w modelach open source lub SaaS. Dzięki nim możliwe jest przetestowanie pomysłu na platformę online przez uruchomienie wersji pilotażowej (MVP – minimum viable product) przy stosunkowo niskich kosztach finansowych i operacyjnych.
Ponadto najpopularniejsze silniki e-commerce, które umożliwiają uruchomienie sprzedaży B2B, oferują wbudowane lub łatwe do zaimplementowania funkcje niezbędne do obsługi klientów B2B. Należą do nich indywidualne cenniki, obsługa importu i eksportu zamówień, zakupy masowe, wielopoziomowe uprawnienia użytkowników, kreatory ofert handlowych czy realizacja zapytań ofertowych.
Wskazówka
Kiedy wybierasz platformę e-commerce B2B, zwróć uwagę na jej możliwości integracji z systemami ERP czy WMS oraz z zewnętrznymi aplikacjami i platformami wspierającymi późniejszą obsługę i komunikację z klientami, takimi jak B2B One, 2ClickShop, B2B w IdoSell, B2B w Shopify, Shopware, Magento, VTEX i WooCommerce z dodatkowymi modułami.
Warto zauważyć, iż większość z tych rozwiązań została pierwotnie zaprojektowana z myślą o klientach w sektorze detalicznym (B2C), co sprawia, iż ich UX, nawigacja i dostępne funkcje są zwykle bardziej intuicyjne oraz przyjazne w obsłudze. Dzięki temu doświadczenie korzystania z platformy przez e-klientów będzie znacznie lepsze niż w przypadku starszych, często topornych pod względem UX platform B2B, które były tworzone na bazie specjalnych rozwiązań lub od podstaw.
Platforma PIM (product information management)
Coraz częściej nieodzownym (a choćby pierwszym) elementem ekosystemu e-commerce B2B stają się systemy wspierające zarządzanie treściami produktowymi i marketingowymi – ich digitalizację oraz dystrybucję. Z punktu widzenia klientów platformy ich obecność jest zwykle przezroczysta, ale z perspektywy partnerów biznesowych, czyli dostawców oraz producentów, włączenie tych rozwiązań będzie bardzo istotne.
Zapamiętaj
Wdrożenie PIM – przemyślane nie tylko technologicznie, ale także biznesowo – pozwala na automatyzację pozyskiwania contentu produktowego od dostawców oraz maksymalizację jego jakości. Może też służyć lojalizacji partnerów biznesowych.
Na rynku działa wiele firm, które umożliwiają dostawcom wykorzystywanie systemów PIM do konsolidacji baz produktowych oraz ułatwiają eksport materiałów reklamowych i kart produktowych nie tylko do e-commerce, ale także do konkurencyjnych platform, katalogów sieci handlowych czy marketplace’ów.
W połączeniu z dobrze przygotowanymi umowami o współpracy czy warunkami handlowymi pozwala to właścicielom platform B2B lojalizować technologicznie dostawców i coraz częściej płynnie rozszerzać portfolio oferowanych usług o dystrybucję produktów w dodatkowych kanałach (ramka 1). Dzięki temu marki zyskują na rozpoznawalności, a obroty znacząco rosną, co przynosi korzyści wszystkim stronom transakcji.
Przykład 1
Dobre rozwiązania PIM to np. Pimcore, Akeneo, Ergonode, wtyczki i moduły rozszerzające funkcje katalogów produktów na platformach e-commerce SaaS czy open source.
Własny model marketplace
Firmy, które są liderami rynku B2B w swojej branży, intensywnie szukają możliwości postawienia kolejnego kroku w rozwoju sprzedaży online. Coraz częściej pomysłem na utrzymanie tempa wzrostu jest transformacja platformy e-commerce B2B we własny model marketplace.
Własny branżowy marketplace ma wiele propozycji wartości zarówno dla partnerów biznesowych, jak i kupujących, które bezpośrednio mogą wpłynąć na CX obu tych grup.
Z perspektywy właściciela lub operatora platformy marketplace B2B, jak również dostawców, a przede wszystkim klientów istotną zaletą jest możliwość wykorzystania potencjału big data. Pozwala to na analizę potrzeb, oczekiwań oraz zachowań klientów zainteresowanych ofertą i tych, którzy składają zamówienia ze względu na obecność dostawców produktów komplementarnych lub dodatkowych usług. Taka analiza umożliwia lepsze dopasowanie oferty i zwiększa efektywność działań sprzedażowych.
To zdecydowanie sytuacja win-win-win dla wszystkich trzech stron transakcji. Daje realny feedback i buduje bazę wiedzy, która umożliwia rozwój funkcjonalny platformy, stałe poszerzanie i poprawianie oferty oraz udostępnianie kolejnych, oczekiwanych kanałów sprzedaży czy wręcz wprowadzanie nowych modeli biznesowych, np. sprzedaży subskrypcyjnej lub drugiego obiegu produktów.
Przykład 2
Dobre rozwiązania, które pozwalają na uruchomienie własnego marketplace’u, to np. Mirakl – rozszerzenia oferujące model marketplace na wcześniej wspomnianych platformach e-commerce SaaS lub open source.
Narzędzia analityczne
Aktywne wykorzystywanie narzędzi analitycznych zdecydowanie nie jest zaskakującą rekomendacją dla tych, którzy budują i rozwijają swój e-commerce B2B. Mimo wszystko kiedy przygotowujesz strategię tego kanału dystrybucji, a następnie budujesz ekosystem rozwiązań technologicznych, warto pamiętać o kilku kwestiach.
Komunikacja online i pragmatyczne wykorzystanie potencjału AI
Podobnie jak platformy e-commerce i systemy analityczne, narzędzia wspierające komunikację online z klientami rozwijają się w ostatnich latach w tempie wykładniczym. To zdecydowanie powinno Cię skłonić do technologicznej refleksji
i weryfikacji, czy w pełni wykorzystujesz potencjał posiadanych rozwiązań. Warto się upewnić, iż ekosystem e-commerce B2B oferuje klientom jak najszerszy wachlarz kanałów i metod interakcji, rozwiązywania problemów oraz realizacji zamówień.
Jak zatem można pragmatycznie i efektywnie wykorzystać znane i popularne rozwiązania do zwiększenia poziomu doświadczeń klientów w internetowych kanałach B2B (przykłady 3 i 4)?
Podsumowanie
Tempo rozwoju e-commerce B2B, demokratyczny i atrakcyjny kosztowo dostęp do zaawansowanych narzędzi wspierających budowę i rozwój internetowych kanałów dystrybucji, coraz śmielsza konkurencja (również z rynków zagranicznych, które intensywnie eksplorują nasz rodzimy rynek), a przede wszystkim rosnące oczekiwania potencjalnych klientów powodują, iż każdego dnia należy trzymać rękę na pulsie w budowaniu przewagi konkurencyjnej. Podczas weryfikacji mnóstwa innowacyjnych rozwiązań i czerpania garściami z nowinek technologicznych i marketingowych warto pamiętać o wspomnianym tutaj podejściu MVP.
Wprowadzanie zasady szybkiego testowania nowych rozwiązań, konfrontowania ich z rynkiem, zbierania feedbacku i szybkiego reagowania na zmiany z pewnością pozwoli wielu polskim przedsiębiorstwom w pełni wykorzystać potencjał e-commerce B2B. Dzięki temu rodzime firmy będą mogły tworzyć innowacyjne, odporne na zmiany platformy dystrybucyjne, które staną się solidnym fundamentem ich rozwoju.
- „Dekada polskiego e-commerce” – raport Izby Gospodarki Elektronicznej.
