Nie tylko pewność siebie. Jakie cechy decydują o sukcesie w negocjacjach?

5 godzin temu

Pewność siebie, elastyczność i kreatywność – to według ekspertów firmy Scotwork podstawowe cechy skutecznego negocjatora. Ale lista kompetencji, które decydują o wyniku rozmów biznesowych, jest znacznie dłuższa.

Skuteczne negocjacje to nie teatr jednego aktora

Coraz większą wagę przypisuje się inteligencji emocjonalnej, umiejętności budowania relacji i pracy zespołowej. Z danych Scotwork wynika, iż choćby najbardziej doświadczeni negocjatorzy nie zawsze osiągają najlepsze rezultaty w pojedynkę.

– Dobry negocjator jest przede wszystkim nastawiony na kooperację, a nie na to, by postawić na swoim. To bardzo ważne, ponieważ rozmowy biznesowe to nie tylko wymiana argumentów, ale także budowanie relacji i zaufania. (...) Sprawny negocjator jest elastyczny. Potrafi funkcjonować w atmosferze współpracy, kooperacji, ale równie dobrze daje sobie radę w środowisku bardziej konkurencyjnym, często wręcz agresywnym – mówi Jacek Słoma, ekspert do spraw negocjacji i trener Scotwork

Emocje pod kontrolą

Jednym z filarów skutecznych negocjacji jest inteligencja emocjonalna. Umiejętność zarządzania własnymi emocjami i odczytywania sygnałów wysyłanych przez drugą stronę pomaga uniknąć niepotrzebnych napięć i konfliktów. Badania opublikowane w „Negotiation Journal” wskazują, iż osoby o wysokiej inteligencji emocjonalnej cieszą się większym zaufaniem partnerów i częściej negocjują ponownie z tymi samymi kontrahentami.

Na znaczeniu zyskują również elastyczność i kreatywność. Te cechy pozwalają na znajdowanie nieoczywistych rozwiązań i wyjście poza utarte schematy. Według opracowań naukowych, osoby z wysoką elastycznością poznawczą skuteczniej adaptują się do dynamicznych sytuacji i lepiej radzą sobie z rozwiązywaniem problemów.

Pewność siebie to nie arogancja

Pewność siebie przez cały czas pozostaje ważnym elementem skutecznych negocjacji – ale nie chodzi o dominację czy agresywność. Kluczowa jest wiara w swoje kompetencje i umiejętność klarownego prezentowania swojego stanowiska. Badania Huthwaite International pokazują, iż osoby o niskiej pewności siebie osiągają sukces tylko w 20 proc. przypadków.

W negocjacjach nie wystarczy mieć racji – trzeba umieć przekonać drugą stronę, iż to właśnie wspólne porozumienie jest najlepszym rozwiązaniem.

Siła zespołu

W przypadku bardziej złożonych rozmów warto postawić na grę zespołową. Jak mówi Waldemar Nogaś, trener i Partner Zarządzający w Scotwork Polska, skuteczny zespół negocjacyjny powinien być odpowiednio skonstruowany. W klasycznym modelu lider zajmuje się bezpośrednim prowadzeniem rozmów, jego „skrzydłowy” dba o kontrolę nad procesem i dopytuje o szczegóły, a trzeci członek zespołu analizuje sygnały niewerbalne.

Takie podejście pozwala na lepsze zarządzanie rozmową, unikanie nieporozumień i bardziej precyzyjne reagowanie na zmienne warunki negocjacji.

– Dobry negocjator potrafi trafnie ocenić, kiedy może działać samodzielnie, a kiedy warto zaangażować innych. To nie oznaka słabości, ale dojrzałości i świadomości, iż niektóre rozmowy warto prowadzić w pojedynkę, a inne nie. Umiejętność proszenia o wsparcie to bardzo ważna kompetencja – dodaje Jacek Słoma.

Od 50 lat firma Scotwork szkoli liderów i menedżerów z całego świata w zakresie skutecznych negocjacji. Działa w 46 krajach, w tym w Polsce, oferując zarówno treningi praktyczne, jak i strategiczne doradztwo.