3 godzin temu
Pojęcie Wartości Dodanej w dystrybucji (VAD) podlega ciągłej ewolucji. Tradycyjnie oznaczało ono zestaw usług wykraczających poza logistykę i finansowanie, jednak oczekiwania vendorów i kanału sprzedaży w tym zakresie różnią się.
Dla vendora wartością dodaną jest rekrutacja nowego kanału (tzw. onboarding), jego edukacja i certyfikacja oraz wspólne poszukiwanie projektów (czyli budowa tzw. pipeline’u). Różnią się przy tym oczekiwania vendorów zasiedziałych (incumbentów), będących liderami rynku, oraz nowych graczy (challengerów), którzy dopiero wchodzą na polski rynek. Jednocześnie vendor zasiedziały może realizować strategiczny plan wejścia w nowe obszary, takie jak chmura, XaaS czy SASE, które wymagają podejścia charakterystycznego dla challengera.
Dla kanału sprzedaży oczekiwania wobec dystrybucji różnią się od oczekiwań vendora. Resellerzy szukają możliwości wykorzystania ekonomii skali swojego dostawcy tam, gdzie jest ona trudna do osiągnięcia samodzielnie ze względu na specyfikę prowadzonego biznesu. Przykładowo partner działający w modelu relacyjnym typu „one-stop shop” nie ma możliwości budowania wysokiej specjalizacji we wszystkich obszarach cyberbezpieczeństwa czy marketingu cyfrowego, ponieważ byłoby to dla niego zbyt kosztowne. W takiej sytuacji oferta VAD w zakresie usług MSSP czy konsultingu może być dla kanału atrakcyjna, gdyż umożliwia osiąganie dodatkowych przychodów, a niekiedy wręcz obronę klienta przed konkurencją przy relatywnie niskich kosztach.
Oferta VAD w nowych, rozwijających się obszarach rynku, takich jak usługi MSSP, SASE czy marketing cyfrowy, stanowi dla partnerów atrakcyjny sposób na relatywnie tanie wejście w nowe segmenty biznesu. Po zrealizowaniu pierwszych projektów w takim modelu partner może z czasem zdecydować się na własne inwestycje w rozwój kompetencji.
Jednym z najważniejszych pytań w biznesie jest pytanie o to, czego nie będziemy robić dla naszego klienta, choćby jeżeli ma on konkretną potrzebę skorzystania z danej usługi. Podział działań pomiędzy core business a outsourcing jest decyzją strategiczną, wynikającą zarówno z aktualnej sytuacji rynkowej, jak i z własnej analizy SWOT.
Przykładowo Apple nie produkuje samodzielnie swoich chipsetów (choć część z nich projektuje). Zamiast tego zleca produkcję wyspecjalizowanym partnerom, wychodząc z założenia, iż nie osiągnęłoby wymaganej ekonomii skali przy koniecznych nakładach inwestycyjnych. Analiza poszczególnych obszarów rynku nie tylko pod kątem potencjalnej rentowności, ale również wymaganych inwestycji i związanego z nimi ryzyka, jest bardzo ważnym elementem budowania strategii organizacji nastawionej na zysk.
Zadaniem dystrybutora VAD jest zatem umiejętne poszukiwanie takich nisz rynkowych, w których zarówno vendorzy, jak i kanał sprzedaży są gotowi na outsourcing w sposób korzystny ekonomicznie dla obu stron, przy wykorzystaniu ekonomii skali dystrybutora. Taka ekonomia skali jest zwykle rezultatem działalności VAD-a w wielu krajach, współpracy z licznymi resellerami i vendorami oraz doświadczenia zdobytego na wielu technologiach. Niemałą rolę odgrywa także doświadczenie biznesowe. Dystrybutor z wieloletnim doświadczeniem na danym rynku, np. w Polsce, oraz praktyką w promowaniu wielu wschodzących technologii może lepiej rozumieć lokalną kulturę biznesową i mentalność klientów niż globalny gigant kopiujący rozwiązania z innych krajów, np. ze Stanów Zjednoczonych.
Oczywiście ostateczny sukces jest wynikiem nie tylko dobrej strategii i planowania, ale przede wszystkim skutecznej egzekucji. Ta z kolei, szczególnie w większych organizacjach, jest silnie związana z kulturą organizacyjną. W EXN Polska, poszukując możliwości wzrostu i budowania zyskowności, stawiamy na rzetelną analitykę, innowacyjną strategię, podejście win-win oraz budowę i transfer know-how do partnerów. Przede wszystkim jednak dbamy o unikalną kulturę organizacyjną, którą tworzy nasz Zespół.
Autor: Mariusz Kochański, Regional Director CEE, Exclusive Networks
