| 1. Case Samsonite Historia sukcesu światowej firmy Samsonite jest doskonałym przykładem tego, jak odpowiednie wykorzystanie narzędzi Teorii Ograniczeń (TOC), zwłaszcza koncepcji Mafia Offer – czyli oferty nie do odrzucenia – może przełożyć się na dominację rynkową. Samsonite to firma, która 35 lat temu była jednym z wielu liczących się producentów walizek markowych na świecie obok takich firm jak American Tourister (przejęta w 1993 roku), Delsey, Tumi (przejęta w 2016 roku) i Rimowa. Stworzona w początku lat 90-tych Oferta NIE Do Odrzucenia pozwoliła Samsonite zrewolucjonizować rynek walizek markowych, zyskać strategiczną przewagę konkurencyjną oraz stać się światowym leaderem z udziałem rynku przekraczającym 20%. I to mimo faktu, iż konkurencja w tej branży jest niezwykle zacięta, a konsumenci często porównują produkty wyłącznie na podstawie ceny. Dziś wszyscy znamy tą firmę i prawie każdy ma co najmniej jedną walizkę tej wspaniałej marki (sam mam zupełnie przypadkiem 2 walizki, aktówkę i plecak). Jak do tego doszło? Do tego doprowadziło między innymi liczne przejęcia w tylko w ostatnich 12 latach Tumi, Hartmann, eBags, Speck i Rolling Luggage. Ale źródłem takiej dominacji pochodzi z rozwiązania logistycznego wspartego tak wyjątkową ofertę, iż klienci nie mieli wątpliwości, iż warto na nią postawić. Ale wszystko po kolei. 2. Wyzwania na rynku bagażowym Branża bagażowa, jak wiele innych, z czasem stała się polem walki cenowej, gdzie produkty różnych firm z perspektywy klientów wydawały się niemal identyczne. Co więcej istotna część sprzedaży walizek odbywała się poprzez specjalistyczne butiki sprzedające produkty wielu marek jeden obok drugiego. W tej sytuacji najważniejszym czynnikiem decyzyjnym stała się cena. Firmy takie jak Samsonite stanęły więc przed wyzwaniem: jak odróżnić się na rynku, gdzie klienci zwracają uwagę tylko na koszty? Ich sukces został opisany (choć w sposób utajniony) w książce CEL II w 1994 roku i z dzisiejszej perspektywy wydaje się legendarny. 3. Teoria Ograniczeń i rola Mafia Offer Eliyahu Goldratt, twórca Teorii Ograniczeń, mówił, iż każda firma, bez względu na branżę, jest w stanie stworzyć Mafia Offer, czyli ofertę, której klient nie może się oprzeć, i co ważne konkurenci nie będą potrafili wyrównać lub przebić. Wg Goldratt’a kluczem do sukcesu jest zrozumienie kluczowego ograniczenia wewnątrz organizacji i zastosowanie strategii, która nie tylko rozwiązuje wewnętrzne problemy, ale także odpowiada na realne, choć często nieuświadomione potrzeby klientów. I oferta ma być tak atrakcyjna i tak skutecznie przedstawiona, iż co najmniej 70% klientów powie „TAK”. (Warsztaty TOC+ w zakresie budowy Mafia Offer pomagają organizacjom osiągnąć właśnie takie przełomowe wyniki.) 4. Jak Samsonite stworzył ofertę nie do odrzucenia Samsonite postanowił podejść do wyzwania w sposób kompleksowy. W oparciu o koncepcję Mafia Offer firma skoncentrowała się na kilku kluczowych obszarach: Zrozumienie klienta: Samsonite przeprowadził dokładną segmentację rynku oraz analizę problemów klientów czyli dystrybutorów walizek. Ustalono oczywiście, iż to oni mają największy wpływ na decyzje konsumentów przychodzących na zakupy w tym w szczególności na wybór marki. A ich najważniejsze problemy to były: Konieczność zatowarowania się na cały sezon (w związku z rabatami od wartości zamówienia), Braki towaru w tym szczególnie Bestsellerów, Duża ilość zamrożonej gotówki, Konieczność kosztownych wyprzedaży na koniec sezonu, Niekompletne rodziny walizek (w ramach jednego modelu i koloru), Brak przewagi konkurencyjnej wobec konsumentów. Zaprojektowanie unikalnego rozwiązania logistycznego i handlowego: Firma udoskonaliłą znacząco swoją działalność operacyjną w obszarze produkcji i logistyki. Ale najważniejsze było dopasowanie się do potrzeb dystrybutorów opisanych powyżej. Wypracowane w ten sposób zmiana systemu rabatowania (przejście na rabat roczny), regularne bezkosztowe dostawy, dynamiczne zarządzanie zapasem, magazyn konsygnacyjny, naturalne zachęty do poszerzania oferty były tylko kilkoma z elementów ich Mafia Offer.Komunikacja wartości: Samsonite jasno też komunikował klientom swoje unikalne korzyści. Ale aby każdy to zrozumiał konieczne było zastosowanie procesu „7 poziomów oporu do zmian”, który to najpierw uświadamia problem / wyzwanie (którego często klienci nie są świadomi), następnie kreuje kierunek rozwiązania i w końcu na tym buduje wartość oferty. 4. Efekty wdrożenia Mafia Offer Wdrożenie oferty Samsonite przyniosło rewolucyjne efekty: Wzrost sprzedaży i dominacja rynkowa: Dzięki stworzeniu oferty, której klienci nie mogli się oprzeć, sprzedaż produktów Samsonite znacząco wzrosła. Dystrybutorzy wybierali Samsonite nie dlatego, iż walizki były najtańsze, ale dlatego, iż oferta dostawcy dawała im mierzalną przewagę konkurencyjną na rynku konsumenckim.Zbudowanie lojalności marki i brak konkurencji cenowej: Unikalne zasady współpracy doprowadziła do niespotykanego przywiązania biznesowego dystrybutorów a co za tym idzie do tak cennej lojalności. W efekcie element presji cenowej został ograniczony do minimum.Strategiczna Przewaga Konkurencyjna: Gdy oferta powstawała Zarząd Samsonite obawiał się, iż Konkurenci skopiują rozwiązanie. Wtedy Goldratt szacował, iż zajmie im to ok. 8 lat i na specjalną prośbę Samsonite przygotował kopertę z rozwiązaniem „Co zrobić gdy” i legenda przez niego głoszona mówiła, iż koperta do dziś pozostała zamknięta. Tzn. Konkurencji nie udało się skopiować innowacyjnych rozwiązań, a Samsonite zdominowało na stałe rynek walizek w segmencie premium. 5. Dlaczego warto uczestniczyć w warsztatach TOC+Mafia Offer? Historia Samsonite obok wielu innych pokazuje, iż dzięki zastosowaniu Mafia Offer każda firma może stworzyć strategiczną przewagę konkurencyjną. Warsztaty TOC+Mafia Offer pomogą uczestnikom: Zrozumieć zasady budowy oferty nie do odrzucenia: Dzięki praktycznym ćwiczeniom, uczestnicy warsztatów przeanalizują ograniczenia własnych organizacji i zaprojektują unikalną ofertę dostosowaną do potrzeb ich klientów.Usprawnienie oferty: Zespoły także przepracują różne niedociągnięcia tejże oferty i systemowo ją udoskonalą. W efekcie z dobrego pomysłu powstanie rozwiązanie znacznie doskonalsze.Nauka komunikacji oferty: I ostatnim kluczowym etapem jest nauka jak taką ofertę komunikować na rynku, aby zdobyć nie tylko 5% klientów co w tej chwili szukają naszego rozwiązania ALE także kolejne 65%, które mają potencjał zakupowy – ale nie do końca są świadomi swoich potrzeb. 6. Co zyskujesz dzięki Mafia Offer? Uczestnictwo w warsztatach TOC to szansa na: Stworzenie strategii, która odpowiada na potrzeby rynku: Dzięki analizie problemów klientów i skoncentrowaniu się na realnych ich potrzebach, firmy są w stanie wypracować unikalną propozycję wartości.Uzyskanie wyższej konwersji sprzedaży: Dzięki stworzeniu propozycji, która jest odpowiedzią na nieuświadomione potrzeby klientów, można uzyskać nieprawdopodobny współczynnik konwersji naszej oferty powyżej 70%.Uzyskanie przewagi konkurencyjnej: Warsztaty TOC pomagają w stworzeniu oferty, która jest praktycznie niemożliwa do przebicia przez konkurencję, co drastycznie zwiększa stabilność firmy na rynku. 7. Podsumowanie: sukces Samsonite inspiracją dla Twojej firmy Historia Samsonite jest inspiracją dla wszystkich firm, które chcą osiągnąć sukces i zbudować ofertę nie do odrzucenia. Dzięki warsztatom TOC+Mafia Offer, uczestnicy mogą nauczyć się, jak zrozumieć potrzeby klientów, skoncentrować się na ograniczeniach organizacji i stworzyć strategię, która przyniesie przełomowe efekty. Warsztaty TOC to nie tylko wiedza, ale i praktyczne rozwiązania, które pomogą Twojej firmie zdobyć strategiczną przewagę konkurencyjną i zdominować rynek – tak jak to zrobił Samsonite. |
Zachęcam do udziału w warsztatach TOC Mafia Offer. Dzięki nim możesz przenieść swoją firmę na nową krzywą wzrostu, tworząc ofertę, której klienci nie będą w stanie się oprzeć. To nie tylko inwestycja w rozwój organizacji, ale także szansa na realne, przełomowe zmiany, które przyniosą długoterminowe korzyści.
Nie czekaj – dołącz do naszych warsztatów i wejdź na prawdziwy BŁĘKITNY OCEAN!
Pozdrawiam jak zawsze BEZ Ograniczeń,
Paweł Schmidt – Wódz i Dyrektor ds. WIELKICH Wizji
W sprawie zgłoszeń najlepiej kontaktować się z:
Artur Szymański (Myśliwy;-)
[email protected]
+48 570 021 043
